选对品牌跟对“主儿”

---内蒙古大勤商贸以品牌为根基，以市场为向导

    地处河套平原的包头，在内地的化妆品事业蓬勃发展之时，并没有被大多数的化妆品厂家重视。而大勤商贸正是根植于这样的土壤环境中，逐渐地生根、发芽，公司作为妮维雅、美即、香之良品在包头的市级代理商，大勤商贸经历了从最初的困难重重，逐渐成长为如今的行业领先者。其代理的妮维品牌雅销售额保持着稳定的上升势头，年增速20%，在包头的超市做到了绝对的“第一位”。

     选对品牌好比跟对“主儿”

    “选择品牌，就好比是选择主人，只有选对了有前景的领路人，代理商才有用武之地”，在对品牌选择的认识上，大勤商贸总经理于田斌给记者打了一个形象的比喻。大勤商贸在公司成立之初，接手了七八个国内的小品牌，但是由于品牌缺乏市场积淀和厂家长久的投入，销量忽上忽下的现象很严重。综合考虑之后，于田斌果断地放弃小品牌，接手妮维雅品牌，经过近一年的努力成为妮维雅的直营商。然而，妮维雅来到一个陌生的城市，缺乏厂家的投入和支持，一切只有靠自己。于田斌告诉记者，当时包头很多人都不知道妮维雅，有的超市一看是塑料瓶包装就没了兴致，在超市多次碰壁之后，包头王府井超市让大勤商贸看到了一丝希望。妮维雅唯一得到了对品牌有一些了解的王府井超市负责人的认可，在王府井超市，得到了一节货架和一节端架的陈列位置。为了利用好“得之不易”的位置，于田斌给促销人员开了很高的工资，促销员也“拼命”地卖，销售额由第一个月的5000多元增长至8000多元，3个月后就达到了1万多元。

    销量的一路上涨，使王府井超市看到了品牌的力量，更重要的是，大勤商贸重拾了对品牌的信心。王府井超市的销量成了妮维雅进入包头各大超市的“敲门砖”，大大小小的网点也逐步铺开了。2006年，妮维雅厂方给经销商和直营商做了形象柜，而有了对消费者充满感召力的形象柜，效果立竿见影，妮维雅当年在包头的销量翻了一番。大勤商贸也由之前的直营商转为代理商，有了厂家各方面的支持，开展工作才“如鱼得水”。

    凭借过硬品质和优势陈列以及好的形象柜，妮维雅销量基本保持着每年20%的增速。据于田斌介绍，妮维雅在永盛成神华店月营业额可达7-8万元，而超市的月均营业额也有两三万元。“妮维雅在超市的陈列面积比一般的品牌都大，销售也占据了大型卖场的日化领域的30%左右的份额，货架的产出比在超市绝对是最高的”，于田斌自信地告诉记者，“主要是因为品牌稳定性强，跟对了‘主儿’，我们也才能发挥出优势。”由于在商超渠道和专卖店渠道的运作比较稳固，于田斌正在考虑将妮维雅拓展到产品信任度更高的药店渠道。

    紧跟市场 顺应消费心理

    随着商超成本、人员工资和物价的不断上涨，代理商的生存空间日益狭窄。但是对于贡献妮维雅销量70%的商超，代理商可谓是爱恨交织，只能靠提升销量冲抵商超部分高额的成本。耕耘于包头市场的五、六年中，先后面临着白大夫、丁家宜等品牌的竞争，现在又与玉兰油以及曼秀雷敦在超市展开竞争，“竞争可以激活一个企业。”面对竞争，于田斌告诉记者，“要保住第一的意识，就要知彼知己，从人员配备、活动组合、市场跟进各方面进行完善”。当其他品牌在包头的超市还没有大的动作时，妮维雅已经提前了很多步，加之有着良好的品牌形象，于田斌对妮维雅在包头的竞争力充满信心。

   面临现在品牌化越来越明朗的趋势，妮维雅在“品牌堆”里竞争，大勤商贸的策略是：活动要跟得紧，活动方式上推陈出新。大勤商贸日化主管高丽萍分析说，以前顾客在超市只要看到堆头就会盲目地购买，现在的顾客消费心理已经逐渐地趋向理性，要提升销量，除了特价、买赠和积分回赠之外，更重要的是靠新颖的活动方式吸引消费者。从去年开始，妮维雅的促销力度和促销频率相对以往强化了很多，大型网点基本上每月一次活动。在妮维雅厂家全国活动方案的指导下，大勤商贸结合包头卖场的具体特点推出了多样化的促销活动。比如去年的买满88元立减18元，以及今年国庆期间，达到一定金额赠送联通和移动手机的刮刮卡（话费当即到账）等活动。高丽萍告诉记者，这些多样化的活动，在超市对消费者有着绝对的吸引力，一场活动下来，月销售额可以提升2至3万元。

    “妮维雅的膏霜价格区间为19-100多元，基本上可以满足不同消费者的需求”，高丽萍分析说，由于意识到男性护肤意识上升很快，大勤商贸加大了对男士产品的重视和投入。在其他男士产品的销售占到品牌整体销量的15%的份额时，妮维雅的男士系列可以占到30%左右。随着生活水平的提高，包头的市民也开始对面膜和眼膜的需求增长，2010年7月，大勤商贸接手了面膜品牌美即。