据统计，在湖南，一所3万人左右的高校，周边的化妆品专营店数量可达到20多家，要在激烈的竞争中脱颖而出，就必须掌握自己的一套生存本领。湖南5460化妆品连锁专卖店从2005年初一个二三十平方米的单店发展至今，在湖南高校区现已有直营和加盟共15家门店，连锁规模化已渐成气候。湖南5460化妆品连锁专卖店总经理廖振庄告诉记者，自己毕业于湖南高校，对校园有特殊的感情，在五六年的摸爬滚打中，也总结出了与学生打交道的“校园生意经”。

    破解会员周期性流失和暑期淡季难题

    高校学生数量庞大，学生消费集中，这给校园化妆品专卖店的成长提供了生存的沃土，但同时，学生毕业、寒暑假等校园传统“秩序”，又对校园专卖店的发展提出了挑战。
 
    每年6、7月份是毕业生离校的日子，也是校园专卖店老板最为头疼的时候。廖振庄向记者分析，一个年级的女生均2000名，而50%都是5460化妆品店的会员，这样因毕业一年就会流失1000名会员，如何快速有效地组织吸收新会员？如果仅仅凭借海报、讲座等方式召集会员，远不及流失速度，所以募集新会员就显得格外重要。
 
    “我们主要稳定现有老会员，只要把服务和产品做得对了这部分人的‘胃口’，新顾客自然而然地就被带来了”，5460化妆品店店长谢康乐认为，“重视老带新，把观念自上而下地灌输下去，破解会员周期性流失的难题并不困难。”
 
    尤其每年大学新生入校之际，由于新生的化妆知识欠缺，面对密集的化妆品店会有些眼花缭乱，高年级老顾客的带领作用就显得非常重要。同时，在服务过程中时刻应该关注顾客消费感受，有时候可能仅仅是一个微笑或者多余的几句话，就可以“拉拢”顾客的心。只要有老顾客带上新面孔，使些低成本的“小伎俩”，送顾客所需的小礼品，能轻而易举地让新老顾客都满意。
 
    仅仅把信息传达给大学生，作用微乎其微，而通过老顾客的带动，效果会立竿见影。谢康乐告诉记者，在其中的一间校园店，新生中有1000名女生，这家店曾在6天时间里募集到150名会员。学生群体生活圈和朋友圈比较大，很容易“一传十、十传百”。
 
    面临暑期经营难的局面，谢康乐并没有很无奈，“至少有15%左右的学生会留校，可以抓住有限的顾客，用更多的精力去做好服务，此外，可以在假期加强增值服务，做好销售技巧和化妆专业知识的学习，为开学做准备。”

    抓住三大时机做促销

    经营了四五年，谢康乐对促销有着切身的体会，三个时机的“三场硬仗”一定要打好。
 
    打仗要抓住战机，该出手时就出手。谢康乐经营几年来摸索出了自己的一套“战术”。首先，促销的最佳时机，也就是大学生“最有钱”的时候，即月初和开学，如果在此期间占据了主动权，就为后面的促销打下很好的基础。其次，学生生日。生日送礼的大学生多，生日促销做好了，抓住的就不仅是一个人，可能是一群人。三是，每年换季，天气差异大，大学生有护肤品的需求时。抓住这三大时机做好促销，也就成功了一半。
 
    而在传统的节日众商家展开促销大战时，5460化妆品店却“熄火”了。对此，谢康乐有自己的想法：过节可买的东西多，而商场大卖场都在做促销，“一起去蹚浑水并不见得有好处”。
 
    而针对入学新生，每年9月份，店内的促销力度大、活动持续时间长。如何吸引新生？5460的“杀手锏”是知名度高、但是价格相对较低的流通产品。“学生对价格很敏感，有时候便宜1元甚至是0.5元，都会给学生留下‘便宜’的好印象”，在谢康乐看来，只要价格低，再配合促销、打折、买赠、积分换奖品之类的活动，就可以很快给新生留下深刻的印象。

    从卖商品到卖服务、卖梦想

    买卖的过程变成消费者享受的过程，重要的就不仅仅是卖商品，而是带给消费者美好的消费体验和生活态度。在谢康乐看来，产品结构、价格层次迎合学生的需求，这仅仅是最低层次的满足。吸引消费者的决定因素在于促销和服务，在追求专卖店对利润的要求之外，最大限度地满足顾客的需求，使顾客对产品有好的印象，“卖服务”才是5460化妆品店的根本。
 
    “商品和价格只是手段不是目的，重要的是让消费者‘高兴而来、满意而归’”，对于经常和学生接触的谢康乐而言，“笑得甜、态度好，学生在一种‘被欢迎’的状态下消费，远远甚于产品本身的效果”。
 
    针对年轻学生喜欢在消费中追求新鲜的特点，5460化妆品店，在推陈出新和服务方面下足功夫，虽然不能百分之百地抓住老顾客，但是有独特的东西，对提升专卖店在消费者心中的形象大有益处。
 
    廖振庄将5460专卖店的下一步发展方向定为，给怀揣创业梦想的学生提供一个平台。“就业压力的增大，学生的创业意识日趋浓厚，很多人在校园摆摊并不只为挖第一桶金，难能可贵的是经验的积累”，廖振庄认为，选择加盟5460专卖店的大学生，通常都是5460的顾客，对5460的经营模式、经营理念有一定了解，对日化行业充满兴趣。这种模式的优势在于，员工型加盟商经过公司的培养，可以使企业的营销思路能得到100%执行，同时在合作唯一性的基础上，双方利益能得到最大程度的保护。