刘新文的连锁法则和细节处理
                                               ——湖南乐买多的生存之道

    在长沙商超和大卖场都很强势的背景下，专卖店就处在了夹缝的位置，夹缝中求生存不仅需要胆量，更需要智慧。校园店、社区店和类似屈臣氏的大连锁构成了长沙化妆品专卖店的主要形态。1997年在湖南娄底涟源成立的乐买多，历经十几年的发展，2009年由娄底开进了长沙城，开设了社区专卖店，从一家小型日化店发展成拥有10家专卖店和1家美容院的跨区域连锁公司，并预期三年内在长沙开设连锁分店40家。

    挖掘自身优势
    增加客流量
   
     虽然在强势的商场和超市的夹缝中求生存，但是既然还有市场,专卖店的存在就有价值。重要的是，专卖店如何实现自身价值？
   
    湖南乐买多个人护理用品连锁店总经理刘新文认为，相对于大卖场而言，专卖店的小，既是劣势也是优势，其操作的灵活性和便利性是大卖场无法比拟的。专卖店可根据当地的实际情况，以及消费人群定位，随时调整产品的组织结构，这种灵活性使得专卖店的生存能力比较强。
   
   “社区店不会千篇一律。针对固定的社区群体，有不同的定位，我们对不同的店有不同的规划”，刘新文告诉记者，“虽然不能与商场和超市拼形象，但要有自己的特殊途径，保证专卖店的产品、价格、服务可以迎合消费者的需求”。
   
    对于销售数据，刘新文显得相对冷静，“每天销售多少是次要的，客流量和成交率才是关键”。在他看来，只要把促销做到位了，把产品陈列做好了，销售就成了自然而然的事情。
   
    顾客进店之后，怎样让他喜欢专卖店，留下好印象，是费脑筋的问题。很多理念上的东西，要操作却要付出很多。刘新文时常给员工灌输一种理念:消费者对促销员产生信任感，才会自愿地来消费。很多消费者都存在各种各样的皮肤问题，刘新文要求员工，在扎实掌握专业知识后，一眼就能看出顾客的皮肤有哪些问题，而这就让顾客在无形中对促销员产生信赖。
   
    对专卖店而言，促销活动必不可少。但是，刘新文想的是，不做活动时，也应尽可能地让消费者感觉到实惠，在货物组织上做得更完备，陈列做得更温馨。除引进客源之外，更重要的是如何留住客源，让客人在店外就能被专卖店吸引，进店后不失望。

    重经验甚于重理论
    对员工“狠”一点

    开店这么多年，刘新文非常注重在实际操作总结经验。“我们拿这些实战知识来做培训，并不亚于任何一个专业级别的讲师的培训”，谈到此，刘新文自信之外更多的是自豪。对他来说，这些经验都是自己从事日化行业这些年，引用别人的东西再加以运用得出来的，更有实际的操作价值，可以用于日常的销售中。从这个层次来讲，实际经验比理论知识更为重要。
   
    对于日化行业人员流失率高的现状，刘新文坦言，自己也一直困惑和思考这个问题。看到很多流失的员工，心中涌起的是一种“愧疚感”。除了因个人原因离职的员工之外，员工流失就说明公司内部可能有问题。“员工的价值得不到体现，相应的报酬得不到提升而离开，这是我们最大的遗憾”，刘新文告诉记者，这个行业的大部分都是年轻的女性，对年轻人来说，发展比报酬更重要，所以对员工就应该“狠”一点。一个员工这个月达到2000元工资，下个月就要求他达到2500元，再后来就要求3000元，严格要求的背后更多的是鼓励，相当于告诉员工，必须掌握实实在在的专业知识和销售技能。
   
    对员工而言，考虑的无非就是自身的价值和合理的待遇。刘新文告诉记者，为了提升员工对公司的归属感，加强团队的凝聚力，在乐买多，店主都是从优秀店员中选聘，并且店长持有公司股份。员工只要不违反公司的内部制度，都可以尽情地发挥自己的才能。此外，对员工的精神上多加关怀与体谅，定期举行丰富员工精神生活的活动，对于提高团队凝聚力也非常重要。

    掌握销售额上的“二八定律”

    在一些专卖店老板眼中，引进知名品牌，很大程度上都是为了吸引人气，汇聚客流，提升形象，店主比较喜欢的产品，是不知名、但毛利高的小品牌。
   
    在刘新文眼中，知名品牌仅用来吸引人气，导致的后果就是，专卖店在市场上始终处于被动的地位，不主推知名品牌，想把专卖店做大做强只能是奢望。在乐买多专卖店内也可以看到，欧莱雅、自然堂、玉兰油、丸美、卡姿兰、强生等知名品牌占据了相当大的比重。
   
    “只要是店内的品牌，都是主打，都要重视”，刘新文表示，销售中并不会考虑产生利润的所谓“二八定律”，更多看到的是销售额上的“二八定律”。一个品牌有很多单品，可能销售额的80%集中在其中几个单品上。而认识到这些，就可以更好地组织专卖店的货源，完善陈列，无形中就减轻了库存的压力。
    
    面临日益激烈的专卖店竞争，刘新文始终强调，做好自己的事情，将可以发挥优势的地方做到位，积累“服务经验”，销售自然就会水到渠成。