“目前中国的商业结构和消费结构都发生了很大的变化，传统渠道中强者愈强，弱者愈弱的趋势非常明显。中国化妆品市场的发展也是如此，虽然韩束每年以30%-50%的速度增长，但仍然备感发展压力。”近期在三亚举行的2011韩束战略伙伴高峰论坛上，韩束妆业CEO吕义雄在会上指出，小品牌、小代理商、小零售店在未来几年内逐渐被淘汰、消亡是必然趋势，在市场集中度不断提高的竞争环境下，能够在激烈的市场竞争中生存的只有两类品牌，一类是实力型大品牌，另一类就是有特点、局部成功的中小品牌。

    从逐量到逐利的变革

    除了品牌竞争激烈外，通货膨胀等外部经济环境的压力也使得企业运营的成本高企，“我们在苏、沪的OEM工厂工人底薪、加班提成费用可以达到两三千元，工资增加幅度50%以上；市场营销费用也是如此，未来三年内或将翻一倍，这进一步导致了以低成本切入的企业无法生存。”他表示，企业之间的竞争门槛已从百万、千万级跃至亿元规模，以韩束目前两三亿元的销售规模，参与这场角逐仍倍感压力。

    在这样的情况下，吕义雄对韩束作了这样的界定：“我们希望未来韩束可以做有特点的企业和品牌，以多元化的，有创意的运作，为成长为大品牌做准备。”

    2009年，韩束公司的整体利润率只有9%左右，呈逐年下滑趋势，这样的盈利财表让吕义雄警觉，“对照欧莱雅集团15%的利润率，韩束的低利润运行最终可能导致被淘汰，于是韩束2010年的战略指导思想就是提升毛利率。”在此方针下，韩束产品不断升级提价，并在浙江卫视投入形象广告，并进驻上海正大广场等百货专柜，在提升品牌形象的同时，摆脱低价竞争。OEM工厂出口产品也不再停留在低价输出阶段，成品膏霜的出厂均价维持在35-50元。

    2010年，韩束整体销售业绩同比提升50%，但利润同比翻了一番，利润率攀升至18%，吕义雄表示，2011年韩束的目标是利润率达到20%。

    “小品牌要赢得特别”

    作为在渠道耕耘8年的品牌，除湖南和江浙等区域市场外，韩束在传统渠道的业绩并不是很理想，吕义雄向记者坦承，韩束过去在实体渠道有很多细节工作不到位，已经失去了大步发展的机会。在这样的竞争格局下，韩束必须另辟蹊径，寻找新的模式以求突破，也就是对电视购物、型录（即目录购物）、电子商务等渠道模式的开发。

    “尽管目前电视购物渠道的口碑并不是很好，但家庭购物这一渠道却已经赢得了多数消费者的信任，东方购物频道日销售一千万元的辉煌业绩已经使得资生堂、高丝、兰蔻、植村秀等品牌加入到该渠道，这是一个潜力无穷的市场，目前市场规模已达至百亿元，未来几年还有两到三倍增长。”吕义雄表示，国内化妆品市场电视购物渠道的市场份额目前只有0.8%，未来有望提升至3%。韩束自去年进入该渠道，已经连续两年蝉联该渠道销售冠军，电视购物渠道也给韩束贡献了一半以上的销售业绩。目前韩束已经和东方购物签订合约，将与外资品牌一较高下。

    吕义雄认为，电视购物既是销售渠道,更是品牌面向全国的一种宣传方式，“我们做了一项消费者调查，发现大多数消费者熟悉韩束都是从电视购物上得知，2000万元的硬广告效果还不如电视购物整合的广告效果。”据悉，韩束将以电视购物渠道作为新品上市的切入点，在宣传上进行预热，再转入地面渠道进行分销，同时线上和线下产品将作出分隔，以协助推动全国代理商的销售业绩，实现渠道资源共享。此外，韩束型录营销业绩每月以30 %的速度递增，网络营销专业部门已经设立，将与丽人丽妆等网上电子商城展开合作，正式进入网络销售市场。

    2010年韩束公司整体销售提升50%，随着韩束、黎姿等品牌的整合提升，韩束妆业明年将在此基础上实现翻番发展。在惨烈的竞争中，韩束与大多数二三线品牌一样，处境并不乐观，但如同吕义雄所说，“小品牌要赢得特别”。中国消费市场仍是一个非常有潜力的市场，只要用心，仍然有成长机会，韩束已经另辟蹊径寻找一条适者生存的道路，小胜于智的思路和心态也许值得更多企业探讨。