当前的护肤产品层出不穷，竞争已经达到白热化，谁做到了别人没有的，谁可能就拥有了立足的根本。山西海洋之星化妆品有限公司，虽然代理薄美克才短短1年多时间，但是正是因为凭借着“人无我有”的优势，迅速地找到了市场突破口。如今海洋之星在专卖店渠道的网点已经达到了120家，无论是产品的知名度还是单店的销售额都“一路向上走”。

    瞄准眼部护理市场

    “在竞争激烈的行业，只有寻求差异，才能找到出路”，抱着这种理念，山西海洋之星化妆品有限公司总经理陈新凯，认准的就是现在山西市场欠缺专门针对眼部的护理产品。
 
    和客户接触的这些年中，陈新凯有明显的感触，店员在卖护肤产品时，经常会给消费者搭配着洁面乳、爽肤水、乳液等一起销售，却很少有人搭配眼部护理品去卖。但是，人体最先衰老的却是眼部肌肤。这么重要的部位为什么不专门去开发护理品呢？
 
    陈新凯告诉记者，海洋之星公司今年代理薄美克主要看重的就是薄美克的产品针对性很强，眼部皱纹、眼袋、黑眼圈等各种眼部问题，在薄美克都有相应的单品来解决。在山西市场，眼部护理产品还不被大部分店老板和消费者接受和认可，打开市场局面，前期就显得比较艰难。
   
    在陈新凯看来，品质是征服客户和消费者的首要因素。进入市场之初，眼部产品并不受重视，就拿产品给专营店店主做体验，用品质说话。陈新凯告诉记者，在店内取出相同价位的眼部产品对比，看渗透性、膏体的细腻程度、爽滑程度，去皱效果和舒展效果，一比较就能看出明显的不同。薄美克的16款单品，定位精准，产品更具针对性。经过一年时间的努力，现在薄美克已经得到了山西不少专卖店店主的认可，知名度也有了很大的提升，在专卖店的月均销售额可达到30万元，精华眼乳霜一个月最高销售893瓶，一瓶价值209元的苦香树眼纹消精华霜单月销售可以达到2000瓶。

    从经营产品到经营口碑

   品质好是基本要素，但是要经营得好就“事在人为”。虽然作为新产品进入山西市场，薄美克并不是“逢店必进”。陈新凯认为，只有先把有影响力的店做出来，对小店才能发挥带动作用，“以点带面”的发展。在做好大店的基础上，海洋之星明年开始全面辐射周边地区专卖店。

    考虑到由业务员开发网点的艰难性，陈新凯就和公司聘请的美容专家开始了亲自下市场。陈新凯解释，主要负责人去开拓网点是为了赢得专卖店老板的信赖，更专业地和客户做好沟通。
   
    “有的代理商，赚10元投入2元，但我赚10元投入8元”，对于投入，陈新凯有自己的想法，海洋之星代理的薄美克正处于发展期，有舍才有得。只有前期客户把产品的口碑做出来了，后期的发展才会比较轻松顺利。
    
    在陈新凯看来常规的买赠和打折并不重要，“顾客感觉好才是真的好”，对于新品推广，海洋之星最重视的还是大型的品牌体验推广活动，给消费者免费体验产品的机会。一个月做8场大型体验活动，且每场活动的成本在4000元左右，但是陈新凯认为这样的投入很值得，他计划明年争取做100至200场大型体验活动，将薄美克在山西全面地推广开来。
   
    在对网点的后期维护方面，加强培训，做好跟踪服务之外，海洋之星每月都会推出当月的主题产品，让更多的消费者认识薄美克；为了提升促销员的积极性，设置刮刮卡的奖项，只要终端店的店员卖出单品，取出标注的1分、5分的刮刮卡就可以得到相应的1元、5元的奖励。对客户，海洋之星每月两次的拜访和电话回访，及时地了解客户的需求和现实的状况。而这些，在陈新凯眼中，围绕的就是“口碑”。做出代理商的口碑和产品的口碑，销售就成了自然而然的事情。