CBO记者 侯欢欢

于2001年成立的广州蓝月亮实业有限公司，在经历过近14年的辉煌发展后，迎来了大变革。2015年6月，蓝月亮退出部分商超渠道，转身将其渠道重心投入到类似月亮小屋的“O2O+直销”模式。该决定一经发布，行业人士在称赞蓝月亮创新精神可嘉的同时，仍持一种观望的态度。然而，实行该政策还不到一年半的时间，蓝月亮就被曝位于北京、武汉、恩施等地的月亮小屋均已关闭，引发了业界人士对蓝月亮这一模式的思考。



>>> 实地感受月亮小屋的服务，过度推销让消费者不适应
 
对于月亮小屋的设置，蓝月亮官方表示，是为了进一步对社区居民完成洗涤方法及洗涤科技的教育工作，且月亮小屋是蓝月亮非常重视的渠道之一。但月亮小屋项目目前还在有限度地推进，并未全面铺开。

事实呢？根据地图显示，月亮小屋在全球共有19家，其中蓝月亮的总部广州有三家月亮小屋，《化妆品财经在线》记者实地走访了位于广州华景北路的一家月亮小屋。当记者到达该店所在的陶然庭苑社区，发现附近仅有些稀稀落落的人群，客流量寥寥。月亮小屋的正门口随意停放着电动车辆，店面招牌上写着“即将进驻”几个字，透过玻璃往里看，店内装修似乎才刚刚开始。



转了2趟地铁和2趟公交后，记者终于找到第二家位于黄埔区金碧世纪花园小区的月亮小屋，在小区门口，记者也感受到稍许人气。其中，月亮小屋位于该小区出口不远的街边店，显眼的蓝色标志比较好找。与周边超市和饭店的人气相比，月亮小屋显得有些冷清。这间月亮小屋的面积也不大，20-30平米左右，店门口摆放着蓝月亮当下的活动和顾客的衣物，店两边主要摆放产品和实验台，中间则是接待桌。走进店铺，月亮小屋的清洁顾问（40-50岁左右）很热情地接待了记者，但是频繁的推销办卡行为不禁让人产生反感。

据该店的清洁顾问介绍，蓝月亮目前的活动主要是充值免费洗衣服，一般300元起充，免费洗一件衣服，同时，会员还享有产品优惠的活动，如价值139元的机洗至尊“买一送一”等，但问到怎么买、多久送到的问题时，这位清洁顾问则表示不清楚并请来了店长（30岁左右）。该店店长告诉记者，购买流程是扫一下蓝月亮的二维码，关注蓝月亮至尊洗衣公众号，在上面注册会员并在该平台完成购买，然后他们负责登记联系方式和住址，以方便送货。对于记者提问如果住的离小区很远但还是想买，产品怎么送达这一问题时，该店长未给予回答。而据北京商报的说法，蓝月亮会选择其他物流进行配送。


 

对此，某行业人士分析道，月亮小屋这种模式值得鼓励，一方面，线上下单，线下送货满足现在年轻人便捷式的要求；另一方面，在社区开店并提供服务有利于品牌与消费者面对面接触。然而，和大卖场自选式相比，清洁顾问的推销方式或许会让消费者在接受度上产生抵触心理。

>>> 成本过高、利润分配不均，洗衣服务不够完善



据已离职的蓝月亮工作人员希望（化名）透露，月亮小屋的推广专员会邀请社区的居民来听课程，在讲授正确的洗衣方法和产品使用的同时，跟他们透露购买蓝月亮的产品还可以挣钱的方案，来招揽“月亮达人”。据了解，这些月亮达人的交际圈一般比较广，“他们不需要在店内守着，只用在月亮小屋囤货，卖给身边的熟人，且月亮达人也承担送货，但他们跟蓝月亮公司并没有雇佣关系。”希望说道。

该行业人士告诉记者，其实月亮小屋发展月亮达人直销的想法很好，可以“占领”每个家庭。但实际上，该模式也面临人工成本高、利润分配不均等问题。据其了解，月亮达人和月亮小屋配送商的业务提点都比较高。

奇怪的是，记者发现，虽然月亮小屋有洗衣服务，但店内并没有洗衣的机器，那衣服送哪洗呢？店长告诉记者，送洗的衣服一般要送到总部，那边有洗衣机器，洗完后总部会寄送过来，再由店内的人员送到顾客预留的住址，这个过程一般需要3-5天，但是如果住在附近，想买产品的话，店内的人员就可以把货当天就送到。

据希望透露，在中部地区，月亮小屋只有卖产品和给消费者讲授正确的洗衣方法两项服务，并没有洗衣服务，如果顾客一定要洗，就只能寄到广州总部。“广州总部有洗衣体验中心，衣服确实洗的很专业，效果也不错。”希望说道。

月亮小屋关门的原因也多种多样，以武汉东西湖区的一家月亮小屋为例，据相关人员透露，蓝月亮当时想在武汉建造蓝月亮科技馆（包含洗衣体验中心），来完善洗衣服务。可惜的是，该科技馆还没建好，武汉的月亮小屋就已经关门。对此，蓝月亮官方回复，在月亮小屋推进的工程中，对于综合评估质量不佳的店铺，蓝月亮将进行及时的合理调整，这属于正常情况。



>>> 行业竞争大，物流是短板

2016中国市场日化品牌足迹排行榜数据显示，去年蓝月亮的消费者触及数增长率为-0.3%，而立白的消费者触及数增长率为3.8%。由此可见，蓝月亮下滑趋势明显。

对此，该行业人士表示：“一方面，与蓝月亮因不堪运营成本和利润成本的压力退出部分商超渠道有关；另一方面，传统洗衣液领域价格战很残酷，如立白和超能在商超的低价促销就明显，这在一定程度上，对蓝月亮也产生了很大的影响。”另据其透露，因各种成本压力，蓝月亮仍在大卖场缩小排面，并减少用人。

经营过蓝月亮近5年的代理商告诉记者，最好的时候，蓝月亮单品牌的回款就达到1000万，然而从去年蓝月亮退出部分商超开始，该品牌的营收就处于持续下滑阶段。“今年流通和商超渠道加一起最多能回款500万。”该代理商表示，对于下滑原因，他认为，“蓝月亮的产品品质不容置疑，但也与总公司政策影响，上边决策层传达效率慢，给到经销商的费用和人员支持不够。”

该代理商还透露，原本他们区域也开设了月亮小屋，但该项业务由其他的团队在运营，他只负责做配送。据了解，当时该代理商配送的货并不多，似乎是业绩不行，不久，他也就不再负责月亮小屋的配送了。

值得注意的是，该行业人士告诉记者，其实物流配送是蓝月亮的硬伤，因为其只有总部一个生产基地，而立白和超能在全国有4-5家生产基地，和他们相比，蓝月亮的物流成本就很高。

不过，有消息透露，蓝月亮已与湖北某工厂合作建立新的生产工地，以期通过省外布点降低物流成本。


记者后记：

据行业人士介绍，在罗秋平创业蓝月亮初期的4-5年时间，蓝月亮一直处在亏损阶段，但他还是通过自己的努力和不放弃，让蓝月亮成为家喻户晓的名字，并连续多年蝉联中国洗衣液行业最具影响力品牌排名的榜首。

但随着市场环境的变化，要想一直保证产品利润和品牌实力也变得越发艰难，更何况蓝月亮在走一条别人没走过的路，进行渠道革新，更是难上加难。 也许，对于短暂的失败，我们大不必质疑或否定，因为，自建渠道这条开拓性的变革注定是一条漫长的探险之旅。时间是最好的朋友。