洗发水、沐浴露、柔顺剂、洗衣液、肥皂……在很多店主心里，洗护产品是专卖店打造形象、实现高坪效的大忌。但在北方市场，消费环境决定了洗护用品是专卖店的重要组成部分。而份额可观的北方市场专卖店洗护品类背后，是强势品牌的遗憾缺失。

    终端洗护品牌撑起“半面墙”

    姗姗洗涤化妆品店位于包头市繁华的乌兰道电子城旁边，60平方米左右的店铺装修得明亮通透。走进店内，右边是瑾泉、珀莱雅、伊卡露诗等几个专柜，左边及开架区则摆满了洗发水、护手霜、沐浴露等洗护用品。

    该店店主周亚飞告诉记者，店内卖得最好的是广州CK洗发水以及珀莱雅洗护系列。售价18元—68元的终端洗护产品，月均销售额至少3000元。这已经是“整改”之后的结果，“之前店内的洗护品占到陈列面积的2／3，内蒙地区的专卖店中，洗护品类占半面墙是很普遍的现象”。

    事实上，不仅是内蒙古，在北方地区尤其是二三线市场的专卖店转一圈，不难发现，洗护用品销售扮演了十分醒目的角色，占店内品类的20%-40%较为普遍。同时，庞大的市场空间背后，在专卖店渠道却并没有强势的洗护品牌。知名流通品牌利润太薄，无法消化专卖店高昂的经营成本，只能充当引客进店的形象产品。众多终端洗护品牌共同撑起一片天，但多数昙花一现，并无领导性强势品牌。

    一位店主给记者算了一笔账：拿超市售价9.9元的飘柔洗发水来说，专卖店进价9.2元，售价9.5元，并且销量有限。较为高端的资生堂洗护品，利润点在15%左右，但中高端人群基数有限，只适合市区A、B类店。而来自广东、上海的本土终端洗护品牌，利润点能达到让店主们满意的50%-70%，对多数专卖店尤其是旗县店具有很大吸引力。

    呼和浩特海蓝之谜连锁店总经理王庆分析，国内终端洗护二线品牌如拉芳、雨洁、亮莊等，近年来进攻卖场超市，大打广告，但在消费者心里难改“二线品牌”的旧印象。加上宝洁、联合利华近年来着力低端产品线，让本土二线品牌更难出头。这就给三四线高利润的终端洗护品牌在专卖店渠道以生存机会，“高利润，不知名，加上小厂的渠道不深，没有冲货的烦恼，自然形成一种价格保护，提供了市场空间”。 
                           
    代理商的困惑

    钱万余经营的东方商贸规模不大，主要代理标榜等几个三四线终端洗护品牌，利润高，只做鄂尔多斯、巴彦淖尔、锡林浩特等几个地市下面的旗县专卖店。70家网点，2010年回款200万元左右。在人口十分有限的内蒙地区，这是个不容小觑的销售成绩。

    在本地，像这样的代理商并不少，“我们代理一个产品需要几十万元的资金投入，他们只要一二万元。”一位护肤品牌代理商告诉记者。对钱万余来说，操作洗护品类不但成本低、风险小，更重要是竞争不那么激烈，“而且船小好调头”。
       
    近一年来，钱万余发现介入专卖店洗护品代理的同行多了，同时，自己也开始迷茫了。厂家不考虑做长线，都是挣短期的钱，常常是品牌拿到手里小赚一笔，还没焐热就换了下一个。“跟我们合作的广州某公司，每年都推七八个品牌，更新换代太快，却不会拿一个品牌集中推广。”钱万余表示，对于北方专卖店市场，终端洗护品牌的市场空间很大，如果厂家愿意科学规划、另出政策，状况会好很多。

    另一方面，本土终端洗护品牌包装陈旧落后，产品线单薄，更新慢。“品牌做两年后销量已经下滑到一定程度了，但包装落后，单品就那几个，只有淘汰。”钱万余说起操作两年的某品牌，言语中带着遗憾。

    “现在能树立起品牌的终端洗护厂家几乎没有，” 呼和浩特旭日连锁市区经理梁艳表示，内蒙古市场上洗护产品的寿命较短，需要厂家不断地更新包装、膏体、产品系列、结构等，这对厂家的研发能力是个考验，若更新快则销量还可能保持，要是更新慢，一般消费者很难保持对洗护产品的忠诚度，直接影响代理商淘汰品牌。  
   
    “缺一个专业的、 保证专卖店利润空间的、能长远发展的洗护品牌，主要是发用品。”这几乎是北方市场尤其是二、三线城市，所有专卖店洗护品牌代理商、店主的共同心声。近一两年来，在北方地区专卖店走红的几个洗护品牌——黑人头、欧芭等，都是从专业线过渡而来。 
   
    除了长线规划以及跟进研发，对本土终端洗护品牌来说，尤为重要的一点是突出差异化。吴虹美容连锁机构总经理吴泽表示，店内选择洗护产品，有特点是最为重要的标准。“云南白药牙膏比黑人牙膏贵很多，但因为卖点突出，销售不错。”吴泽认为，本土终端洗护品牌不突出的重要原因在于特征模糊，辨识度低。“欧莱雅洗发水价格颇高，洗发水五种、发膜三四种，品类不多、结构并不全，因为有独特性，销量仍十分可观。”