——“做流通是货物管理难，做终端是人员管理难。”朱章平如是说。

    “2005年开始，郴州市的流通市场开始萎缩。专卖店、商场、超市等终端渠道对流通市场冲击很大，我们必须寻找出路。”郴州市百合化妆品批发部总经理朱章平无奈地说，与以前“投资少、回报高”的经营状况相比，现在做流通市场虽然总体销售额更大，但事实是销量的减少和利润的大幅下降。

    在目前全国各地流通市场普遍低迷的市场背景下，郴州流通市场的下滑似乎晚了半拍。而与此相对应的，是当地专卖店渠道的兴起也显得相对滞后。近两年，郴州众多流通商纷纷开始转型之路，进军专卖店渠道，转型代理商。

    朱章平在郴州市北湖大市场经营百合化妆品批发部13年，从1996-1999年，这个面积12平方米的门店经历了它的黄金时期，接下来的几年虽相对平淡，但利润也“比较可观”。2005年开始，郴州市流通市场出现萎缩，朱章平的利润空间不断缩水。他认识到，如果不变革，前方只会是下坡路。

    “以前人们的概念是‘用化妆品’，现在是‘用品牌化妆品’。消费者品牌意识增强，专卖店、商超终端兴起，使整个市场环境发生了变化。”2007年，朱章平开始由流通市场向终端市场转型，在郴州市公平超市外卖城和步行街二层开了两个面积30平方米的专卖店，同时兼营百合化妆品批发部。9月记者采访时，朱章平正进一步扩大规模，第三家前店后院式的专卖店准备试营业。

    “批发店的销量是3万/月，专卖店差不多2万/月。虽然销量差点，但利润要高很多。”完成流通商向终端商的转换，朱章平的思维方式也发生了很大变化。“原来走流通，品牌经常换，做终端不同，要有好的信誉度和形象，就要悉心培养品牌。”他的专卖店经营着欧莱雅、泉润、欧度彩妆、肤膳坊等品牌。其中肤膳坊是其主推品牌。

    现在，朱章平已经不满足于只做流通和终端，9月他接下了高丝在郴州市的独家代理权。“主要的目标网点是专卖店，目前高丝已经在郴州各县市开始铺设渠道”。

    因为起步时间晚，郴州市的专卖店大多规模较小，经营面积在30平方米左右，品牌不足十个。而位于中环城商圈的众新美业是郴州市唯一一家经营面积在200平方米以上的专卖店，经营化妆品品牌达30个，其中化妆品专柜有13个。

    众新美业从1995年起在北湖市场经营流通日化产品，郴州市日化终端市场的空缺让其萌生了开专卖店的念头。“郴州市矿业繁荣，消费能力是有保障的，但当时郴州的中高端护肤品市场相对空白。”众新美业店长谢永丽告诉记者。2005年8月，众新美业以前店后院的形式开张营业，主要经营中高端品牌。正是这一定位，让众新美业在同行中脱颖而出，并拥有一部分忠实的高端消费群体。目前众新美业已在县级市场发展了5家连锁专卖店。

    除了护肤品和彩妆，众新美业还经营美容美发专业用品、个人护理用品、香薰精油、休闲及美容美发器械等多个品类。“以当时对郴州市场的考察，觉得在这个市场做一个多方位的、全面的专卖店更受欢迎，我们店的特点是品牌多、品种全，日化线与美容院线同时经营，希望消费者能在这里实现一站式购物。”

    虽然众新美业与郴州市最大的商场百货友谊中皇城相邻，但在品牌数量与档次上更胜一筹，资生堂、ZA、泊美、梦妆、色彩地带、VOV蓝秀等十几个品牌设有专柜，而SK-Ⅱ、兰蔻、倩碧、娇兰等高端品牌也能在这里买到部分产品。“刚开始市民都不认识兰蔻、SK-Ⅱ、高丝，看得多买得少。”但随着长时间的沟通，众新已经在当地逐渐建立起“品牌”地位。在郴州，随便找一个人问起众心美业，都能道出地址，其知名度和影响力可见一斑。

    “做流通是货物管理难，做终端是人员管理难！”朱章平这样概括两种经营的难点，做流通时总有老顾客返还销得不好的货品，经常导致货品积压。而在专卖店经营中，如何培养出好的美导并留住精干美导是最让他头疼的事情。“美导在专卖店经营中有举足轻重的作用。去年一个精干美导的流失让我的销量下降了一半！”

    “流通和终端两种渠道的经营思路不一样，流通主要是走量，而专卖店一定要提供优质的服务。”谢永丽告诉记者，众新美业的专柜多、品类也多，除了培养美导，怎样整合美导资源实现销售效益的最大化也是一个难题。

    为此，众新美业对美导进行了一次“流通式”的改革。以前一个美导负责一个专柜，这样的情况造成美导之间“各自为政”，并相互竞争。改革后每个美导由“专柜负责”转为“顾客负责”，即一个美导服务一名顾客，要求美导要熟悉店里所有的品牌，并根据顾客的需求引导其选择最适合的产品。“这样做既可以给顾客更优质的服务，也能提高美导的销售业绩，从而提高他们的积极性。”