上游企业原材料价格全线上涨，加之物流费用的不断增加、新《劳动合同法》的实施，都给各级化妆品经销商带来了运营压力，对于日益萎缩的流通市场，更是雪上加霜。不过对于义乌国际商贸城的批发商来说，情况似乎有所不同。

    多家经销商表示，物流费用的涨幅一般在0.5元/件左右，并未造成太大影响；相对于生产企业而言，市场内近90%的批发商采用的“家族式”经营模式也化解了《新劳动合同法》带来的压力。另外，记者走访发现，昔日义乌以走量为主的“大流通”小商品批发市场，呈现出一些新特点，而这与经销商近年来的不断努力创新是分不开的。

    位于义乌国际商贸城二期H区档口的星月日化商行，在2006年以前和商贸城内大多数商铺一样，主要以批发国产三、四线化妆品为主，其客户则是省内、外各级批发商。而现在的商铺内，柜台里陈列了雅邦、戴妃、珂妃等品牌，甚至还设置了品牌岛柜。据星月日化销售经理王海军介绍，公司从前年开始做起了省代，而雅邦、戴妃这样走终端渠道的品牌是近两年接手的，珂妃则是公司在2005年研发的自有品牌。

    “流通领域颓势难挡，目前商贸城内70%的商铺大都维持现状。订货量的减少、产品利润的下滑可能导致市场内各商家盈利都在减少。如果没有转变经营模式，今年的生意会很难做的。”王海军感叹，他为记者算了一笔账：公司代理的终端品牌价位大多在100元以内，今年进价涨幅平均在3-5%，终端零售价格并无明显变化；而公司经营的膏霜类流通品牌，价位在10元以内，最高涨幅早已达到10%，单品零售价上涨1元。“目前公司代理的终端品牌占大约六成比例，涨价带来的影响不大，但如果是流通份额还像以前那样高，恐怕损失就很大了。”王海军介绍，他所了解的几位同行，与5年前相比，盈利几乎都下降了50%。以往做流通一年盈利能达到1000万元的时代早已结束，但转型却能让公司销售保持稳定增长。据了解，在二期档内已有六、七家象星月日化一样，角色由批发商转型为代理商。

    实现了向省代的转型，星月日化目前正致力于营销团队的培养。“营销团队是核心，是品牌建设、高铺货率的基础。否则，接再多的品牌，也难以把控。”王海军说道，在商贸城四楼，星月化开设的贸易公司是‘总指挥部’，负责品牌运营、产品形象柜的展示、业务员和美导的专业培训与管理。而公司两年前组建的十人销售团队，则主要负责渠道拓展与品牌推广、促销等活动。由于星月日化代理的终端品牌，重心放在省内县级市B、C类专卖店、乡镇A类店的建设上，王海军坦言，目前渠道的深入和细化尚不完善，未来一段时间仍将把精力放在人力资源的管理上。

    而在角色转型后，星月日化同时将目光投向了自建终端。据悉，今年星月日化投资30万元，开设了旗下第一家专卖店，经营面积在80平方米左右。“市区近乎饱和，我们将目光投向市区外围的社区，开辟社区连锁店，将是转型终端后的另一个尝试。”王海军告诉记者。

    在国际商贸城内，不少商铺经常会出现缺货现象，而一旦需要调货，他们往往会到商贸城的花旗化妆品公司拿货。也难怪在采访中，不少经营者都表示，现在花旗公司是义乌批发市场里的“大哥大”。

    在花旗公司的产品陈列上，从宝洁洗发水、阿迪达斯沐浴露到高丝、泊美、欧莱雅，几乎囊括了时下热销的所有品牌。花旗公司经理陈正红告诉记者，品牌的选择与公司自身定位密切相关。2005年，花旗公司在进行一系列的市场调查后，转变了以往做低价流通货的传统思路，实现了以中高档“名牌”产品批发为主的定位转型。据她介绍，欧莱雅的销售位居花旗旗下品牌前列；曼秀雷敦润唇膏销量近年一直保持20%以上的增长；而2006年接手的阿迪达斯沐浴露系列，今年的销量增幅达到30%。

   一方面，花旗公司的再定位，改变了以往市场只有传统批发商的单一结构：据了解，在花旗公司的批发客户中，从事精品店的零售批发商占30%的比例；另一方面，品牌资源带来丰富的客户资源，公司近年客户数量保持着10%的年增长率，客户资源的稳定增长带来了直接收益：虽然今年宝洁产品利润被压缩，导致一部分经销商对经营该品牌的兴趣减退，但宝洁在花旗公司的销售依然增长强劲。

    另外，在掌握颇具影响力的品牌资源之外，开辟拿货渠道是花旗公司增加盈利的又一种途径。据了解，公司目前经营的卡尼尔、妮维雅等品牌，并非直接从厂家拿货，80%以上来源于省外如家乐福、麦德龙等大型卖场，在每一季的促销活动中，这些卖场会向厂家预订一定数量的产品，而其中约有20%会流向这边的小商品市场。当订货量达到一定数额时，产品价格一般比找厂家拿货价格低10%左右，同时还会给予订货商不同比例的返点。“这些卖场会通过邮寄广告或者网站提前发布订货信息，而花旗公司订货量大，一般是整车订购某一类产品，从而降低了经营成本。”陈正红坦言，如果不是凭借这种拿货渠道，依然直接找厂家拿货，在今年化妆品全线涨价的情况下，公司很难降低品牌的订购成本。