“人还是那个人，店也是那个店，今天的黎明日化店和昨天没什么不同，就是卖的产品不一样了。”富黎明笑着对记者说，一脸憨厚。

    2000年，富黎明离开海盐县百货公司，经营起他的黎明日化店。在百货日化部工作多年积累的人脉和渠道，让他对黎明日化的前景充满信心。

    2001年，和大多数批发门市一样，在30㎡左右的店里，三组玻璃柜台上陈列着舒肤佳以及一些价位在10多元的不知名品牌，包括膏霜、杀虫剂等。“刚起步那会儿，企业、机关部门福利都不错，那时店里60%的销量来自单位团购。但是团购收取货款相当困难。”富黎明略微停顿了一下，“1~2个月的账期还好，不过拖上一个季度，我这边的资金周转就有点麻烦了。”除了团购，黎明日化店另外一部分盈利，则来自流通产品的批发。飘柔、拉芳等品牌，经黎明日化店中转到海盐县的各个乡镇。“那时候代理过传化牌洗衣粉和黄岑牙膏，再加上一些流通日化品，一年销售额能达到40~50万元；批发客户在30多家，他们大多在镇上开小型日化店，乡镇客户的走量相对较大。不像现在，农工商、联华超市都开到了镇上，老客户也少了，有的都改行了。”富黎明感慨到。

    现在的黎明日化店，柜台仍是那三组玻璃柜，但以往陈列舒肤佳、飘柔以及洗涤用品的位置，已经被柏氏、圣欧泉等品牌取代。“现在几乎不做批发和团购，零售比例占去了90%。目前店里的盈利主要来自代理的几个终端品牌。”说完，富黎明将柜台里的一瓶“惜人”拿了出来。“这个牌子是今年年初接手，目前浙江省内也就我一家在做，订了1万元的货。”说完，他又指向另一面柜台，“娇丝蒂夫也做了快一年，到现在为止拿了3万元的产品。市场反响还不错，30~90元的价位，在县城还比较受欢迎。”富黎明告诉记者，像柏氏、圣欧泉、永芳等品牌，价位都在50~100元左右，在当地市场销量都还不错。

    定位于中低端的黎明日化，目前在当地也培育了不少顾客。“来这里消费的，80%是老顾客。他的顾客收入一般在1500元/月左右，他们消费能力有限，但比较稳定。“客源外流现象并不严重，毕竟他们的收入决定了他们的消费水平和消费习惯。”据了解，海盐县城约10万人常住人口，大部分为企业职工，他们的年收入平均在3万元左右。早年购买化妆品，一次性消费约在几十元，而现在当地消费者购买能力有所提高，一次性消费百元成为主流。“近三年来，消费者品牌意识明显增强，主要是因为电视广告。”他举了一个例子：柏氏近期在投入电视广告后，在他店里的销量也有了一定提升，并明显大于品牌开展买赠、换购等促销活动所带来的效果。

    除了引进国产三、四线终端品牌外，富黎明还根据市场需求将儿童类品牌搬上柜台。据他介绍，店里的皮皮狗、黑猫警长、小乖熊等品牌的护肤霜，经常都会卖断货，不久前又引进了SNOOPY，几个儿童品牌的市场表现都还不错。“前些年，县城对于儿童护肤意识不像近两年这么强，但随着不同形式的广告增多和市场上儿童护肤品的不断丰富，很多消费者从早几年的‘尝试’购买，变成了如今的习惯性购买。”富黎明说道。

    在谈及到以往的“老本行”——批发，富黎明表露出一丝无奈：某些流通产品让他头疼不已。“洗护类产品这几年越来越难做了，量不大，利润又薄。我卖了几年的玉兰油，今年已经不做了，没有利润，甚至是赔本；下个月我也打算放弃飘柔，零售利润才几毛钱，除去物流费用，能保本就不错了。”富黎明说，宝洁的产品在他店里，几乎没有利润空间。另外，世纪联华、农工商等超市近年来在县城发展强势，已成为人们购买洗涤用品的主要场所，未来，洗涤用品在黎明日化所占份额将会越来越少。

    “现在生意难做了，近两年的整体销量都在下滑，但让我欣慰的是，终端品牌所占比例在大幅度提升，不仅带来了利润空间，也促成了店铺的转型。”富黎明坦言，压力与希望并存。除去房租、品牌代理、网络维护等近6万元的开支费用，现在一年的销售额必须达到30万元以上，才能保证不亏损。但他依然坚信，日益成型的日化零售店，目前所拥有的终端品牌资源以及稳定的客源，将给他带来回报，也许“黎明”即将来临。