“西宁市场远远落后于内地市场5年以上”，青海西宁锦源实业总经理袁锦峰说，所以数年前曾经出现在内地市场的那些情形，似乎“昨日重现”在了西宁市场。西宁的专卖店一直在百货和超市之间寻找着自己的准确定位，百货店的产品档次较高，而超市产品的服务较差，西宁专卖店于是巧妙地在二者的缝隙中抓住商机。“错位营销是我们公司一贯的宗旨”，西宁市天桥化妆品连锁店总经理郑天福如是说，抓会员，做特价，西宁市专卖店做得有声有色。

      在西宁，记者发现，每一个天桥化妆品城的附近都有一个大的天桥商城，或者天桥鞋城，这样的布局便是天桥“以大带小”的发展战略——以大商场稳定的顾客群带动小店的发展。并且以商贸带动地产，以地产促进商贸，这种良性循环有利于降低运营成本，提高公司竞争力、提高团队运营效率，进而提升整个公司的造血功能，实现多元化盈利。也正是借助这个基础，天桥化妆品城经营面积均在700平方米以上，占据当地最优质的黄金商业地段，拥有广泛的消费群体，并得以从这些群体中抓住优质的会员资源。

      从1家店到5家连锁店，从刚开始的80平方米小店到现在超过1100平方米的大店，天桥化妆品城在发展过程中也遇到过困境。2003年天桥投资160余万元，用商场模式运作化妆品城，结果遭遇失败，主要是当时西宁日化市场尚未成熟，经营模式水土不服。于是天桥主动去上海、广州等地运作成熟的优秀专卖店学习，并结合西宁当地市场的实际情形，坚定了日后走连锁专卖店的道路。而天桥在学习过程中最大的体会是两个字——“会员”。

     郑天福说，2007年“3.8节”这一天，会员对当天销售额的贡献度占到了60％，达到8万元，VIP会员人数已经突破15000人。天桥化妆品城的会员能够享受最大的优惠在于，会员即使只是购买了促销特价商品，购买其他产品依然可以享受9.5折。而除了这些看得见的优惠外，天桥化妆品城的会员还能享受到一些看不见的服务，这就是郑天福引以为傲的“会员隐形权力”。

     “消费者的购买能力不能一次性挖掘完，要做回头生意，”郑天福说，天桥曾经做过详细的调查，西宁女性消费者的化妆品年消费额约1000—1500元，而消费者最能接受的产品价格在60—150元之间，所以郑天福要求店内的导购一定要选取价格在此区间内的产品介绍给消费者，而不能一味地选择高价产品给消费者而损失信誉。

    西宁美利达专卖店除了让会员享有折扣，还连同西宁市的一些餐饮、娱乐、婚纱摄影等公司开展“会员一卡通”活动，凡是成为了这些公司中任意一家的会员，均可享有所有联盟公司的会员权力。

    “西宁消费者的品牌意识近些年不断提升，但现阶段消费产品价格仍然偏低”，西宁市美利达专卖店经理邹宇说，“专卖店内销售情况更好的是那些中档价位产品”。美利达转战专卖店之前是青海省美容院线的代理商，在经营美容院线产品的这段时间里，邹宇发现现在很多的美容院都采取“前店后院”的模式，但有些顾客在享受服务后，很反感购买产品，但是相反一个小小的赠品却能够让消费者欣喜不已。因此邹宇在取得了莱茵青海省的代理权以后，向厂家争取到了较多的赠品支持。而为了使这些赠品能够发挥最大效用，邹宇从两个方面同时操作，一方面，对这些特价单品不能一次性的全部陈列出来，而是根据不同的时节进行分批展示，并且自己出钱根据时节搭配不同的“特别礼物”，消费者只需要加不到20元，即可得到台灯、手提袋等时尚赠品；另一方面，这些赠品在送到消费者手里之前，邹宇要求店里的美导针对顾客的需求，在顾客购买了部分护肤品后，运用手里的赠品巧妙的搭配，让消费者的需求最大限度地得到满足。这些细节，让美利达留给消费者专业、贴心的形象。看到赠品带来的惊喜之后，邹宇决定坚持这样的模式，每个月都拿出月回款的10％-15％订购厂家限量销售的特价商品，而这些商品在西宁市场的售价也在5-25元之间，用厂家的赠品搭配这些特价商品，使得美利达的“特价牌”打的是越来越顺畅。