走进江西省乐平市贵夫人化妆品店，记者不禁为这里的布局感到惊讶。200平方米左右的店面，除了四周各个化妆品品牌的背柜，店面的中间区域全部被满满当当的自选货架占领着。每个货架长约1.5米，呈梯形，上下5层，店内自选货架总数达到25个。货架上的产品也十分丰富，从洗发水、沐浴露到面膜、彩妆再到各种美容器具一应俱全。

    贵夫人化妆品店在乐平市经营已经有十三年之久。自1995年从百货商场的化妆品柜台撤出，自立门户开出当地第一家化妆品专卖店到现在，贵夫人化妆品店经历了十余年风风雨雨，也在乐平市民中积累起了良好的口碑和不错的知名度。在化妆品专卖店从大众洗化走向精品化的今天，贵夫人却设置如此大范围的自选区十分少见。

    应惠明是贵夫人化妆品店的老板。最初他店面的空间分布与大多数专卖店一样，也是被各个品牌的岛柜占领着。2003年，他相中一款亮莊1500毫升装的沐浴露。这种沐浴露质量不错，价格非常低，零售价仅11元，比超市同类产品400毫升容量的价格还要低不少。当时在贵夫人化妆品店推出后即引起了抢购风。2003年一年总共卖出了12000多瓶。这件事情给了应惠明很大的触动。应惠明意识到，卖这些货架商品也能赚钱。后来他去福建邵武市参观了一家叫做幻彩空间的专卖店，店里大面积的自选区更是留给应惠明深刻的印象。设置这种自选区使商品更加贴近消费者，满足更多的消费群体。应惠明受到启发，开始撤除自己专卖店中间的岛柜，将原来的岛柜品牌转移到背柜上，并模仿屈臣氏定制了五层的梯形货架。将大量物美价廉的洗护、护肤品摆放到方便消费者拿取的自选货架上。随着消费者需求的不断扩大，贵夫人的自选区也越来越大，到现在差不多占了店面整体面积的三分之二，货架的数目也从原来的几个扩展到现在的25个。

    自选区的扩大、货架的增多是以市场的需求为基础的。如今，贵夫人化妆品店的自选区销售额每月都稳定在10万元以上，超过了店面整体销售额的50%。“仅大宝SOD蜜这一个单品，贵夫人化妆品店每年都可以卖出五六千瓶”，应惠明不无骄傲地说。

    对于自选区商品的选择，应惠明有自己的一套准则。首先，选择市场上较少或没有的商品。拉芳的小容量沐浴露超市都有卖的，但是1L装和2L装的沐浴露在超市就很少见了。通过和当地拉芳代理商的交涉，贵夫人拿到了拉芳2L装沐浴露在乐平市的独家销售权，贵夫人还以销量的承诺从代理商那里得到了较大的优惠。类似这样的例子还有很多。不少洗护用品的单品经过和代理商的谈判而获得了在贵夫人化妆品店的独家销售权。

    其次，针对消费者的需求，尽量选择那些不同品牌产品之间同质性比较高的商品，会获得较高的利润。例如面膜类产品，美白、补水是大多数面膜产品的诉求点，因此贵夫人引进了黄瓜美白面膜、芦荟补水面膜等。同时，选择一些效果好、进价稍低的小品牌，既能赢得消费者的口碑，又能获得较高的利润。

    应惠明还尝试过寻找OEM厂家定制化妆品。这些定制的化妆品在自选货架的销售中也取得了不错的成绩。在自选区的操作上，应惠明动了不少的脑筋。自己定制货架也是应惠民经过考虑的结果。一般地超市货架偏高，并不适合专卖店。应惠民经过考察，最终决定定制一批比超市货架稍矮的5层梯形货架。既便于展示，又方便顾客拿取。而电子防盗系统的引进，为困扰自选区已久的商品失窃划上了句号，也使得自选区的管理变得更为高效，降低了自选区的管理成本。