最近，四位京润珍珠品牌的福建代理商特别闹心。

    2009年11月17日，四位代理商都收到了一份海南京润珍珠公司发来的传真商函，内容大致为，“因您在与深圳京润珍珠销售有限公司合作过程中，市场网络拓展及销售提货任务未能达到双方签定的合同要求，根据合同条款，我司有权取消您的经营权。现我司正式通知您，我司与您的合作期限截止至2009年11月30日，请您接到通知后积极配合我司做好市场调整工作。”本应到2010年7月12日才截止的合作，企业单方面解约。

    福建代理商：

    厂方“抢”生意，提前收回代理权

    其中一位代理商颇为气愤地告诉记者，厂方在福建地区设立办事处，本该是办事处与经销商合力拓展市场，但办事处所辖业务员私下却频繁拜访代理商前期拓展的分销商客户，甚至以低于标准供货价的价格直供一家连锁终端门店。这显然是在“抢”代理商的生意，也是代理商不能完成合同上的网点开拓以及销售任务的原因之一。

    他同时表示，“与该品牌合作已有两年时间，从2007年以前的年回款20余万元到2008年接手代理权后，年回款达到100余万元。”市场的发展离不开代理商前期高昂的投入，期间，8名专职美导的工资、店铺推广广告、户外广告宣传、促销赠品费用……这些费用都需要代理商先期垫付。

    四位代理商一同表示能够理解企业以未完成任务为由单方面提前解约，同时解除代理权限，但处理的方式很不恰当。他们指出，企业单方面解约，不仅没有给予相应的补偿，而且前期由代理商垫付的推广费用也以各种理由为托词拒绝核销，除此之外，尾货也不予以收回，交与代理商自行处理。据代理商分析，京润珍珠是要收回代理权，由分公司直接接管该市场业务。

    京润珍珠：

    代理商未完成任务，直控终端提高市场占有率

    针对代理商反映的上述问题，记者致电京润珍珠公司，京润珍珠公司总经理助理曾敏霞如此回应：京润珍珠公司在全国设有20多家办事处，拥有3000多家网点。“设立办事处是希望通过直控终端探索出适合企业的经营模式，以指导经销网点的销售。终端直营，可直接接触市场，获取市场、消费者对品牌、产品反映的第一手资料。”她表示，随着中国化妆品市场逐步走向成熟，越来越多的化妆品生产企业意识到终端的重要性，终端网点的数量、质量直接决定了产品的销量和市场占有率。而以区域代理为主的化妆品代理商模式，使企业无法合理安排网点布局，无法将品牌形象、产品理念有效地传递给消费者等，致使企业市场抗风险能力不强，品牌生命周期较短。有鉴于此，京润珍珠将逐渐转向直控终端。曾敏霞说，这种直控终端的营销模式虽然会导致经营成本的增加，但它无论是从品牌形象的塑造、终端网点的拓展，还是从企业对市场的掌控、对终端和消费者的服务上都要优于传统的省级代理、区域代理。

    对于京润珍珠福建办事处直供宁德地区的终端连锁门店，曾敏霞表示，京润珍珠的代理商都是区域性的，虽然福建原来有4个代理商，但是，宁德不属于他们的销售区域，所以，而公司鼓励办事处在未设区域代理商的区域开发质量好的网点。现在，取消福建4个代理商后，将由办事处直接开发新的网点。

    近期，京润珍珠对安徽和湖南的部分区域代理商也取消了其代理权，曾敏霞表示，今年公司对所有代理商都做了考评分析，对于未能完成合同任务的代理商进行取消或设定考核期，公司以后除原有代理商外，将不会再增加新的代理商，未设代理商的地区直接由办事处直控，对于已有的代理商在签订合同时，对任务量也会细化到单店或者每一个商场，以便细化服务。

    截至记者发稿时，京润珍珠公司和福建代理商仍未达成共识。京润珍珠公司提前单方面解约，对代理商没有任何赔偿，表示代理商库存的尾货由代理商自行处理。代理商方面则表示对厂方发函取消代理权仍有强烈的不满，认为厂方认定的他们在福建未能完成市场拓展和提货任务以及对其造成的损失是由厂方不负责任的行为造成的。厂家和代理商是相互依存的关系，市场也总是在矛盾与磨合中发展，希望双方能尽早达成共识，减少双方的损失。