今年开春，记者走访了长株潭地区。新的一年，随着长株潭一体化进程的加速推进，日化经销商们现在境况如何，又面临哪些难题？该如何破解呢？

    难题

    单店低迷、厂家直营

    去年下半年，我国经济开始率先复苏，逐渐走出全球金融危机的阴霾，然而，这一时间节点在做了八年日化流通商湘潭百利多商贸有限公司总经理郭子看来却是生意变得很难做的转折点。因为从那时起，百利多200多个网点的销量都开始出现不同程度的持续下滑，而2009年上半年各网点的销量还是不断上升的。记者获取的数据显示，虽然相比2008年，2009年百利多的总销量上升了26%-30%，但是郭子解释这只是网点不断扩张的结果。因为不停地跑马圈地，这大半年郭子显得非常疲倦，他对记者说：“厂家要求代理商占领所有一切可能占领的市场，但是他们不承担开拓新市场的费用。停下来就意味着被淘汰。”单店销售的低迷意味着经销商辛苦打下的市场“缩水”了，经销商不得不花费更多的人力、物力、财力去巩固原有网点，并继续开拓新的网点。在成本不断上涨的情况下，经销商却陷入单店销量持续下滑的怪圈。

    近年来，随着竞争日趋白热化，大店强店实现厂家直营成为大势所趋，经销商的尴尬地位是不得不面对的现实问题。如湖南步步高集团直接牵手厂家，实现越来越多的品牌直营，这样一来，经销商们的生存空间就越发狭窄了。作为美伊娜多和DHC的省级代理商，长沙欧迪化妆品有限公司总经理吴健辉告诉记者，长沙的所有百货都还是厂家直营，厂方只是把湖南地级市的部分百货交了出来，如长沙平和堂DHC专柜每月能达到七八十万元的销售额，而他所代理的湘潭步步高百货每月只有20万元入账。现实情况是费用不断上涨，利润被进一步压缩。

    同时，随着渠道被进一步瓜分，厂家直供终端卖场，一级分销商将增多，省会长沙的代理商覆盖到株洲和湘潭，二级分销商的份额则逐渐被蚕食。没有新的网点，那就选择致力于多渠道运行来寻求利润增长点。但吴健辉最近头疼的是他曾经引以为豪的电视购物渠道如今正变得如鸡肋一般。虽然电视台频频发出邀请函，但需要有大量赠品，价格要比市面上低，且电视台要求收取更多的利润点，这诸多条件还是让吴健辉不敢轻易越雷池一步，吴健辉坦言利润太低，不是不想做电视渠道，而是做不起。

    原因

    竞争加剧、成本上涨

    经销商们困境背后的原因是什么呢？作为“长株潭一体化”项目的龙头城市，近年来长沙零售业发展迅猛，而外来连锁与本土超市的竞争尤为激烈。在东塘商圈外围的韶山南路，不到6公里的距离聚集了沃尔玛、家乐福、大润发等10余家大型卖场。然而，这只是长沙超市业态竞争的一个缩影，价格竞争依然是主题。而相持不下的价格战、促销战，让品牌供应商们承担着资金风险。吴健辉坦言：“除去商场的各种费用，特别是频繁的促销活动，产品利润十分有限。”湘潭作为步步高连锁超市的发源地，步步高商超占当地商超系统60%以上的份额。而随着长株潭大商业圈的形成，外来连锁卖场进驻湘潭只是时间问题，步步高一家独大的垄断局面将被打破。如大洋百货在2009年5月份进驻湘潭，把卖场开在了在湘潭有10年历史的康星百货正对面。接下来，家乐福等KA卖场也将接踵而至。市场竞争愈发激烈，这对于在地级市扎根多年的中小卖场来说无疑是噩耗。一块蛋糕被更多人分食，单店销量下降自然是情理之中。同样的情况也在株洲上演。在株洲建设路一公里范围内，有家乐福、家润多、步步高等五家大型卖场扎堆。株洲美乐商贸公司经理李顺源表示，现在公司70%的利润，主要来自株百系统和部分社区店，随着外来卖场的增多，这一份额还将缩小，利润率也会降低。

    对于利润相对较低的流通商来说，成本上涨成为前进的最大难题之一。行业人士公认的是，流通商所有运作成本综合占利润的10-18个百分点，随着通货膨胀、物价上涨，今年这一比例上升是大势所趋。主要构成成本的三大块——人员工资、物流成本和卖场费用都会上涨。值得一提的是，近两年来，小型连锁卖场也不约而同地收取进场费已成为“潜规则”了，“以前是小卖场求着我们进去，现在倒反过来了。”如在湘潭只要是有5-6家分店且有1家是单店面积达到400㎡的连锁卖场，就会收取2-3个点的进场费。此外，多家超市系统的账期会使资金占有率提高；另外，一些超市的倒闭，对流通商也将造成资金的风险。销量不见上涨，费用却不断上扬，经销商的账目呈现一边倒的态势。

    出路

    关注渠道、寻找机遇

    如何降低成本和提高利润，在这一轮市场竞争中立于不败之地呢？

    俗话说，上有政策，下有对策。对于目前所处的困境，经销商做好应对准备是必须的。首先，要时刻关注渠道的变化。在长沙、常德、湘潭等地，记者所见到的药房基本都有售卖化妆品，且化妆品的份额在不断扩大。记者走访看到，长沙劳动西路上的星城大药房，滚动的LED屏幕不停播出The Face Shop品牌的折扣信息，吸引了很多路人进店。吴健辉说：“现在一般长沙的社区里都有4-5家药店，基本上每家都卖化妆品。”在我国，当前药店售卖化妆品还处于不成熟的发展阶段，然而这一市场潜力巨大，商家们应该合理利用。而湖南作为许多全国性连锁大药房的发源地，如老百姓大药房、益丰大药房等，药店转型的步伐似乎更快。如2009年10月，益丰大药房在常德开了第一家个人护理店——尚微个人护理店。而这只是益丰大药房高调进军个人护理市场的第一步，“我们计划斥资8000万元，用3年时间在中南华东开设100家尚微（SUNWE）个人护理用品店。”益丰大药房董事长高毅说。郭子向记者介绍：“作为流通商，3年前就开始与药店合作。”他没有透露药店渠道年销售额的具体数字，但表示这一步是颇为成功的合作。他还补充说，他感受最深的湖南药店的变化是3年前经销商主动上门找药店合作，而现在是药店主动招商。

    同时，经销商还应放开眼界，寻找其他的新兴渠道，如网络渠道等。记者了解到，前段时间湘潭市区的几十家加油站便民店的日化区招商,一下子成为了商家争抢的“香饽饽”。现在加油站纷纷改变以往单一油品销售模式，拓宽油站的服务功能，让司机不仅在油站里加油，还能方便购物，这其中，日化用品占据着加油站便民店的重要份额。加油站加大站内便利店非油品的营销力度为经销商们提供了新机遇，加油站便民店是连锁店，一旦经销商竞标成功就相当于增加了几十家稳定的连锁网点，因而诸如加油站便民店这类市场也是经销商可以积极挖掘的。