就单店质量而言，浙江化妆品专卖店无疑走在全国前列。不过，由于经济环境、消费习惯等因素的差异，浙南与浙北又各有不同。无论是单店产量、品牌结构还是店老板的竞争意识，以温州为代表的浙南专卖店都略胜一筹。不过，目前来看，“夫妻店”模式仍是束缚浙南本土店向连锁型企业过渡的瓶颈。

    浙南：竞争意识强 “老板娘因素”重

    一般而言，浙南主要指温州、台州及丽水，这三个地区以外的浙江北部被称为浙北。“浙南的店要比浙北更成熟，但是老板娘因素太重”。提及浙南专卖店的特点，温州美好贸易有限公司董事长杨晓东如此认为。该公司目前代理了爱丽、凯芙兰、曼诗贝丹以及诗婷露雅等品牌，覆盖整个浙江地区的近800个终端网点。自2001年从流通转型终端后，杨晓东对浙江终端渠道的变化以及浙北、浙南的差异性了解颇深。据他介绍，浙南专卖店的成熟主要体现在浙南店老板的竞争意识强烈，品牌意识也较为成熟，一般都会“抢”着做那些有发展潜力的专卖店品牌。不过，即便同属浙南，温州与台州也有差别。相比较而言，温州的店老板更理性，在看待一个新进入市场的品牌时，温州店老板更看重该品牌的背景以及发展趋势，但是台州的店老板会首先看该品牌是否有较高的利润空间。

    以温州为例，五折货为主的店基本上是当地的主流店，五折以下基本为非主流。温州黄氏乐燕化妆品连锁店总经理黄文彪认为，进口品或者合资品的利润虽低，但客单价高，客流稳定，相比较而言，有些产品虽然毛利高，但是由于产品品质不稳定，顾客群也越来越少，最终会导致市场份额越做越小。譬如某品牌主打眼霜，眼霜的销售占该品牌所有产品七成以上，除了眼霜其他类别的产品回头客很少，这种不平衡状况肯定不利于长远发展。

    而在瑞安丝泉化妆品店总经理于人和乐清丽之源化妆品商行总经理陈烽看来，五折以上的进口品能让专卖店吸引更多的高端群体。于人介绍，虽然温州县城的百货店对化妆品店冲击不大，但每个县城的专卖店十分密集，譬如瑞安和乐清，县城中心地段的化妆品店都有好几十家，价位居中的产品基本上每家店都有，但是高价位而又定位于精品店的品牌不多，而一旦掌握了这样的品牌，就能留住县城的高端客户。他介绍，资生堂旗下的高端产品绮怡、高丝旗下的雪肌精在该店上柜以来一直有着不错的销售，而这些产品的客单价都在千元以上。

    不过，“老板娘因素过重”也是大多数浙南店的困扰之一。据温州不少代理商介绍，对于很多浙南店来说，老板娘就是一个店的灵魂人物，老板娘在不在店里对生意影响颇大。比方说一个老顾客来店里购物，哪怕是买一包棉签，都要向老板娘问价而不是问旁边的店员。一般在千元以上的大单中，老板娘占成交的因素更大。可以说，老板娘的个人魅力、专业知识以及交际能力等都是影响一个店经营状况的重要因素；另一方面，由于浙南的个体经济发达，很多老板娘担心店长或店员成熟起来后，另立门户，成为自家的竞争对手，因而不太重视员工培训及教育，这样一来，老板娘宁愿亲力亲为，担当一线销售主力。不过，这种状况如今在温州的一些店逐渐发生变化，即老板娘逐步从一线销售退出，主抓内部管理，并尝试建立可持续的销售团队。

    浙北：跟着百货走 有乐也有苦

    虽然进入浙北市场才一年，宁波雅泉贸易有限公司总经理叶志坚对浙北市场已有了深刻理解。“一是有广告、有形象的产品在浙北走得开，二是利润空间比较高的产品在浙北也大有市场。”一位熟悉浙北市场的代理商则感慨，浙北县城好的专卖店不多，一般不超过5家，而浙南则是几十家好店，这种分布不平衡，导致一些在浙南受追捧的品牌到了浙北往往吃闭门羹，因为好店不多，品牌多，所以大家都抱着观望的心态，而浙南则反之。不过，也有代理商认为，正是店与店之间发展不平衡，浙北才会出现连锁规模过10家的化妆品零售店，譬如全雅、唐三彩。而在浙南，由于各个县市都有一批强势的专卖店，因此势均力敌，各自为战。

    在品牌的选择上，浙北店的风向标是媒体广告与百货店。如果某个品牌的电视广告铺天盖地或者在百货店畅销，进入专卖店则比其他品牌容易得多。一个很鲜明的例子是，巴黎欧莱雅的三米九专柜进入浙北专卖店，人人追捧，而到了浙南，温州和台州的专卖店基本没有如此大的位置留给它。“如果一个品牌在杭嘉湖或者宁波的商场卖火了，下面县城的专卖店肯定跟风卖，”一位杭州的代理商这样说。

    而另一方面，如果一个定位于专卖店渠道的品牌广告力度不大，且进货折扣不低，即便有较大的发展潜力，在浙北也难以铺开。因此一般认为，在浙北五折货以上的专卖店并不是当地主流店，五折货以下才是主流。

    在叶志坚看来，浙北店的品牌意识及产品结构取决于其经济大环境及消费习惯。相比较而言，浙北的百货业更发达，即便是县级城市，百货业也比浙南更成熟。在浙北，由于集体国有经济占主导，人们的消费观念更倾向于去大商场购物，而非街边小店，因此在浙北几乎每个地级城市都有强势百货。而浙南除了温州的一线百货尚属发达，县城百货业基本上还不成气候。因此专卖店仍是化妆品消费的主力渠道。

    不过，跟着百货商场走，并不是一件轻松事。浙北一家化妆品店的经营者告诉记者，去年下半年以来，浙北的百货商场促销活动频繁，浙北某县城的一家百货店开业，化妆品的促销力度达到五折，如此一来，县城的人气基本上都被该百货店吸引，而在此活动期间，周边的化妆品店基本上无生意可做。“未来专卖店的竞争不仅限于同行之间，百货店的冲击更让人担忧。”因此，如何与百货商场差异化竞争以及细分市场，也是浙北专卖店正在思考的问题。