实际上，天津友谊百货、乐购、易初莲花、大润发等商超在市区始终处于强势地位，化妆品专营店渠道发展备受牵制，多家知名专营店连锁系统在中心商业区惨淡经营，相比之下，居民区、大学城和工业区密集的郊区更容易形成稳定的消费群体，随着消费者收入的不断增加，中高端品牌的销售也在郊区和区县市场稳步提升。

    然而，随着终端品牌日益增多，同质化竞争导致专营店整体销售陷入瓶颈，零售商开始通过抢占优势网点、导入差异化品牌和兼营代理等方式迎接挑战，并提升整个系统的盈利水平。

    9月28日，王俊红的第11家专营店在大港区步行街开张，占地140平方米共分两层楼的“珀莱雅化妆品中心”也成为天津地区最大的化妆品专营店之一。在10多名促销员不断向消费者推广买赠、积分等活动之后，该店当日营业额超过4万元，“虽然与当初预期的6万元有一定差距，但是销售额还是比较令人满意的。”王俊红告诉记者。

    目前，在大港步行街上共有7家化妆品专营店，王俊红的三家“珀莱雅化妆品中心”呈品字形分布，占据步行街中段的核心位置，从第一家“珀莱雅中心”发展到第三家，开业当日零售额从1万元到2万元再跃升至4万元，销售水平均呈倍数增长。大港区虽然远离天津中心城区，但是地处居民区，并靠近大学城，拥有稳定的客源及较强的消费能力，这一优势也吸引越来越多的零售商前来大港区投资开店。

    “这家新店仅转让费就花费了40万元。”王俊红透露，加上100多个品牌的货品、专柜费用和装修在内，该店总投资达到了100万元。

    天津多位终端代理商和零售商均表示，在天津中心城区核心商圈开店的投入将成倍增加，而且很难找到很好的店面。虽然中心城区商圈人流量更大、消费力更强，但是长期处于强势地位的天津友谊百货、津乐会、乐购、家乐福、易初莲花等商超已经“深得人心”，信誉度、知名度和价格优势都让众多知名专营店陷入发展困境：某北方知名大型专营店连锁系统在天津滨江道大型商圈的专营店日销售额在4000至10000元，虽然销售额不温不火，但是高昂的租店成本让专营店倍感压力；另一家知名连锁系统全国市场年销售额已经突破亿元，但是在天津市场的单店销售额远低于其他市场销售水平。

    是否在天津中心城区就无法将化妆品专营店做大做强呢？王俊红对此有自己的看法：专营店是差异化的零售渠道，比超市产品总类更多，比商场的售后服务更好，因此一定是存在市场空间的。但是核心商圈的租金成本相对过高，而且多数店面的租期只有1-2年，这对于专营店经营者确实是很大的风险，因此完全可以考虑到人流量相对稳定的次级商圈，或者居民聚集的社区内开店，同样能够带来稳定的销售额。至于如何建立适合网点扩张的经营理念和文化，则是智者见智。

    同类型的影视明星代言人，同样风格的前柜背柜风格，近似的40-150元之间的零售定价，赠品近乎成本价抛售……在导入了四五个终端品牌之后，多数专营店主发现终端品牌日趋同质化，受到顾客人流量和区域消费水平因素的影响，单店年销售额增长开始陷入瓶颈，每个终端品牌的份额也只是在一块蛋糕中此消彼长。

    目前，在大港区步行街上的7家专营店中，其中4家主要以经营大流通、日化产品为主，通过齐全的品类和定期优惠活动提升人流量，带动销售。王俊红的3家专营店则定位为中高档品牌专营店，通过资生堂、珀莱雅等品牌的优质售后服务锁定中高端消费群，与其他专营店形成差异化竞争。“由于已经有11家专营店和商场店中店，10月中旬还将开一家40平方米的专营店，我们专营店系统的存货量已经能够与厂家直接合作。”王俊红表示，为了提升专营店系统的盈利能力，在网点扩张的同时，积极与厂家合作能够加大幅度提升盈利空间：通常省级代理商的拿货折扣在2.8-3.5折之间，而零售商的进货折扣在4.8至5.5折之间，如果能够直接从厂家争取合作，那么毛利水平可以提升15%左右。

    在专营店系统直接与厂家进行营销合作之后，类似王俊红这样的零售商在网络资源、促销团队、营销经验方面获得较大收获，紧接着他们开始着手引进品牌开展代理业务，将网络触角延伸至天津18个区县市场。王俊红告诉记者，公司刚刚引进广州兰瑟彩妆品牌用来提升专营店整体形象，希望通过彩妆品类的营销形成差异化竞争优势：首先，公司已经具备专业的彩妆师团队，能够较好完成为顾客化妆、促销和指导等工作；其次，通过此前操作铂金彩妆积累了丰富的彩妆营销经验。据了解，王俊红计划在兰瑟彩妆成功树立专营店形象之后，通过业务团队和彩妆师将产品向天津区县的终端零售商发货，正式向代理商业务领域延伸。

    天津部分专营店主和代理商也表示，除了具备较好的硬件和优惠的政策以外，厂家能否配合零售商将促销方案落实到位，专营店整体服务环境和意识也在很大程度影响盈利：首先，促销方案力求多样化，买赠、会员积分、互动以及各种节日的主题活动均要突出特色；其次，以前终端品牌每年只会推出少数几个赠品种类，而现在珀莱雅等公司平均每月均有不同的促销品推出，赠品丰富性能够大大吸引消费者进店频率；第三，厂家需要在当地主流媒体进行一定额度的广告投放，提升品牌知名度。另外，专营店内的顾客试用区、休息区、免费美容床和液晶显示屏等投入也将体现出专营店的服务意识。