虽然针对上述疑问，现在下定论尚为时过早，不过毋庸置疑的一点是，渠道变革让代理商的生存空间似乎越来越窄，但行业里却不乏优秀典范，他们为代理商该如何寻找出路提供了生存样本。

    荆州同兴诚商贸是联合利华、黑人、高露洁等品牌在荆州地区的代理公司，总经理镇帆认为，无论渠道背景如何变化，生产商、代理商和卖场的基本职责变不了，“生产商的职责是打造品牌，以满足消费者的物质需求；卖场的职责是给消费者提供温馨舒适的购物环境，从而提高产品的附加值；而我们代理商则应该关注的是如何更好的将生产商的产品铺向市场，方便消费者购买。”不过镇帆表示，职责不变并不意味着因循守旧，相反，代理商必须思考“在渠道变革背景下，我们怎样做才能更好地履行职责?”

    镇帆告诉记者，这个答案是突出服务优势。而武汉创洁工贸洗化总经理穆树红也曾在首届中国日化营销论坛上表示，“服务是代理商的核心价值，代理商应致力于树立服务意识，提升服务能力，从而成为不可替代的角色。”

    为了获取无可替代的地位，创洁工贸在服务上狠下功夫，他们一方面充分发挥代理商的区域物流优势，不断下沉服务网络，将产品供货到二三线城市的门店，另一方面充分发挥代理商的营销策划优势，积极制定区域营销策略，有的放矢的推出差异化营销活动。穆树红告诉记者，在厂家直供模式兴起的初期，她也曾疑惑代理商的价值是不是会消失，“因为厂家如果仅仅只需要代理商配送，那么物流公司完全可以取而代之。”不过去年的销售数据打消了她的顾虑，穆树红介绍，去年创洁工贸在营销方面的投入高达近百万元，但是销售业绩的增长达到了近40%。

    创洁工贸的例子说明营销策划是最能体现代理商服务优势的环节之一，镇帆告诉记者，同兴诚商贸通常会从覆盖面、分销点、陈列和促销四个方面去考核，“覆盖面指有多少网店在卖我们的产品，分销点指一个商圈有多少我们的柜台，而陈列则意味着消费者是不是很容易买到我们的东西。”而镇帆也是从这四个方面着手提升同兴诚的营销策划能力。

    当然，为了提升服务能力，使自己的公司成为供应链中不可或缺的一个环节，营销策划能力仅仅只是一个方面，镇帆告诉记者，代理商最主要的是要加强信息流、资金流、物流和人才交流四大中心的建设。

    镇帆介绍，信息流中心能够很好地监控销售数据，通过这些数据，代理商可以及时将市场信息反馈给厂商。在解释资金流中心的重要性时，镇帆举例，“比如好邻居这样的本土卖场，如果联合利华直接供货给他们，一来好邻居的销量水平达不到，二来卖场需要一定的资金周转，联合利华对他的销量和信誉情况都不清楚，没有任何保障，这种情况下，代理商就可以通过资金流中心在当地发挥他们的服务优势。”

    而谈及人力资源能力，穆树红介绍他们会加强管理团队、业务骨干、促销队伍的建设，从招聘、培训到绩效考核，充分发挥经营管理人员的积极性，并通过工作环境留人、待遇留人、情感留人，增强企业人才梯队建设。

    事实上，从厂家现阶段所操作的直供模式来看，生产商收归的仅仅是家乐福、沃尔玛等大型KA卖场以及像中百这样的本土强势连锁卖场，但是中国疆域广袤，流通市场及本土中小型卖场所占的比例并不小，并且业内人士常说，没有流通领域，品牌很难扩大销售规模，而正因为此，如何完善流通及本土中小型卖场等非主流渠道的建设，成了代理商必须要关注的问题。

    镇帆介绍他们会通过两种方式完善渠道建设，第一，精耕网点，直供或在当地组建分公司；第二，改良二级分销商。镇帆告诉记者，目前他们采取得比较多的措施是直供和改良二级分销商，因为考核一个区域可否设立分公司，关键要看这个区域的销量能否支撑分公司的运作成本。

    而改良二级分销商也是代理商们在加强渠道建设时施行的普遍方式，因为随着县级城市经济发展水平的提高，大超市有如雨后春笋般涌现，在这种格局下，区域代理商和县级代理商的关系便和厂家与代理商的关系一样，因此代理商要做的就是把这些县级代理商改良成自己的服务商，将自己的先进运作模式传导给县代。但是镇帆坦言，在改良二级分销商的过程中他们也遇到了很多困难，因为他们所采用的一些运作模式很难被县代接受，不过随着外来KA卖场的进驻，县代的观念也正在发生改变。