变则通，通则达
——跨国品牌代理商多维度变革进行时

   “渠道扁平化”不仅是本土品牌代理商面临的挑战，越来越多的跨国品牌代理商也开始对这一趋势进行反思，试图找到更多突破点。在深度开拓中国市场多年后，跨国集团在渠道管理上已积累了丰富的管理经验，而终端规模的日益强大对代理商的话语权威胁也越来越大，在这样的双面夹击中，代理商只有不断创新，打造核心竞争力方能找到一条光明的通途。

    强化自己的优势

　　内因是事物发展的根本原因，代理商们已经意识到了内功修炼的重要性。相对于国产品牌代理商在市场上的单打独斗，跨国品牌代理商在经营中更多是做品牌厂方的辅助工作，在这一过程中，国际化的运营理念、先进的物流配送管理经验都得到了积淀。

　　成都时代悟得商贸总经理何飞认为，厂家在管理上主要是借助大规模广告宣传效应，在全国范围内进行模式复制，而成熟的代理商比厂家更了解区域市场特性，这种优势也使得短期内代理商这个桥梁不会垮掉，每个跨国品牌代理商都应当充分把握手中的资源优势，打造出自己的品牌。

　　人才队伍的建设也是发展大计。相对于地产行业，处于发展中的化妆品行业对高素质人才的吸引力有限。在记者走访各地代理商的过程中，常听到这样的抱怨，高薪也难以留住一流人才。如果说营销人才是小型公司前期的支柱，那对于发展阶段的大中型企业来说，现代化的管理技术才是核心。其实，相比较跨国公司，代理公司缺少的往往不是良好的待遇，而更多是一种深厚底蕴的企业文化和人文关怀。

    品牌渠道双完善

　　据业内一位代理商介绍，某二线进口品牌在北京百货的扣点高达30%，这是西北地区的两倍多，如此低的毛利让这些品牌的代理商难以承受。而不同于京沪杭等一二线发达区域，在一些相对落后的区域，因为品牌资源极其稀缺，高知名度品牌在这些地区自然主动权更多，代理商话语权也由此变得极为弱小。

　　四川一业内人士曾对《化妆品报》记者宣称，当地欧莱雅经销商艾美莲过于依赖厂家管理，自身发展空间狭小，毛利也较低，而且，去年其经营区域已被欧莱雅分割，部分区域被划归重庆玲宇百货。

　　在此情况下，只有变通才有出路。在积累下良好的管理能力后，不少跨国品牌代理商开始尝试引进自主性较强的进口护理品、洗涤产品或者优质的国产品进行代理，以扩大自身的业务范畴。以时代悟得的何飞为例，他在兰芝和梦妆打好基础后，近期又接手了U2B彩妆、奥尔莱薇和多个欧洲进口护理品。

　　针对不同的品牌，代理商也希望在适度范围内扩大渠道覆盖率。今年上半年，郑州德美商贸总经理除了启动电子商务和目录销售，他还与当地最知名的培训机构合作，实现客户资源的最大化共享，对于功能性产品的渠道开拓，如母婴店、洗浴中心等，每一家他都愿意亲自去沟通铺货。

    外延性开拓还可尝试

    “一直做保姆，没有自己的孩子”是代理商们的自嘲语，对于他们来说，拥有更多属于自己的东西是理想的境界。于是，自有品牌、自建渠道以及自我信息平台搭建都成了代理商们创新开拓的方向。

　　不过，时代悟得何飞表示，自有品牌对研发、生产的硬件技术要求很高，若没有充分的资金难以达成。而且，与专卖店自有品牌不同，代理商发展自有品牌，缺乏现成的渠道资源，它需要面临着经营角色的巨大转变，在后续推广中，它还需要有巨大的投入来支撑品牌的生存。因此，如果仅是冲着高毛利去做OEM代工而非长久打造品牌，这并不明智。

　　相反，由于进场费过高已经成为了代理商共同的伤痛，自建渠道赢得了更广泛的关注。南宁科桥佳副总经理黄翠冰就曾向《化妆品报》记者表示，她们非常希望有自己的终端销售网点，但这需要较高的人力资本和完善的零售管理模式，资金相对而言并不是最重要的。而备受业内称道的西安百利，正是借助于品牌资源丰富和管理经验成熟等优势，在这一新领域成为典范。

　　对于何飞来说，在上述两项都做过一段曲折的尝试后，他又将创新的视角放在了信息平台的搭建上。多年从事化妆品品牌管理中，他发现，现有品牌管理系统对区域管理尚可，但要想通向全国范围则很受限制，他表示，共享性的管理系统或许是一条新的商路。在耗费大量人力财力成本和一年的时间后，他设计的管理和通讯一体化软件现在已经初具规模，计划在近期投入租用，将更多业内的资讯进行广泛的传播。