强势品牌与强势经销商
——“缘分”并非天注定

    在业内有这样一种观点，经销商往往是因为接手了一个或者数个强势品牌才得以发展壮大，换言之，在经销商的成长过程中，源自品牌的“机遇”至关重要。事实上，品牌的强势除了终端广告的拉动，经销商的市场运作与烘托也功不可没。就“强势品牌与强势经销商”的话题，以下来自华北、华东的经销商代表各有一番见解。

    杭州花海工贸发展有限公司总经理 阮瑞德

    好的品牌就像一粒好种子，但是如果没有后期的浇水、施肥以及悉心呵护，好的种子也难以结出丰硕的果实。而经销商的作用就好比园丁。任何强势品牌都需要一个培育期。在培育阶段，如果品牌和经销商之间能互帮互助，品牌与代理商就能共同成长，而合作不好，双方都有损失。因此，强势品牌之于强势代理商，功劳各占一半。

    其实品牌与经销商的合作过程，就是资源再配置的过程。强势品牌拥有的是品牌影响力，强势代理商拥有的是市场资源，包括人员、物流、仓储、卖场客情等。有些厂家在各大区域市场设立分公司，并建仓储物流，实行分公司或办事处直营，其结果是由此而产生的成本远远超过给到经销商的返点。从长远来看，经济越发展，社会分工越明确，在整个产业链条上，无论是厂家抑或经销商都无法“垄断”上下游，而更合理的模式是，厂家、经销商各司其责，充分发挥品牌的作用和市场服务功能，方才配合无间。

    杭州华商日用品有限公司总经理 陆海鹰

    我们公司目前代理联合利华、曼秀雷敦、蓝月亮等。今年蓝月亮增长最快，占公司的份额也最大。从全国市场来说，蓝月亮目前在杭州市场的人均消费量最大。在蓝月亮宣传、推广过程中，我们也参与了很多。

    六年前我们欲扩大代理品类，寻找新品牌时，接手了蓝月亮，而通过几个月全国市场的走访，决定将该品牌作为今后公司重点发展品牌。在接手的第一年蓝月亮在杭州市场的销售仅300多万元。为了让品牌更快速成长，我们结合市场的相关实践及调研，与厂家相关人员开了一个星期的会议，并形成了新的市场推广策略。随后在杭州、昆明进行试点，大获成功。该案例也让我们意识到经销商不仅仅是执行商，也能参与和推动品牌的发展，或者说能提供增值服务。比方说，洗涤用品一般都是兵团作战，因此就需要经销商在货品保证、卖场买进、资源获取以及三方利益平衡上做到位，而终端促销活动要在200家超市连锁系统里形成步调一致，更要依靠经销商的终端客情与网点服务功能。

    我们在上海也设立了公司，主营进口食品代理，辐射华东地区。最近引进了一个丹麦的饼干品牌，并在半年内进了12家卖场，相当于之前三年的速度。因此，如果经销商有一支业务能力强的团队、完善的市场网络并能为品牌提供更多的增值服务，经销商总有不可替代之处。

    华北某大型经销商

    现在看起来强势的品牌在我们刚接手时都不算强势。最开始做妮维雅、黑人牙膏时，两个品牌一年的销量都不超过10万元，而现在销量分别增长了近100倍。目前我们公司代理的近20个品牌在市场上都称得上强势品牌，销量增长基本达到数十倍。

    有很多代理商会认为品牌强势后，会削弱代理商的话语权，实际上代理商的“不可替代性”越多，市场机遇也就越大。比方说有些大品牌近年来选择直供，但是中国市场大品牌多，并非所有品牌都能做直供，有些尝试了直供的厂家还是绕回来找代理商；另一方面，像我们公司实行多品牌合作，保证系统链不断，代理商系统建设到位，资金运用得当，就算不做化妆品也可以很好生存。