【CBO直播】中国化妆品百强连锁会议江苏峰会暨化妆品财经在线十大商帮巡礼之苏商

“一场大型的活动，人流量很大，安全管制是必要的”，陆泽相表示，如果活动足够大，请保安公司到场也有必要。除了安全管制之外，现场管控还要注重流程的协调和合理。 最后，内部总结对于一场活动的全面提升极有必要。

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玩转美妆节的新星女友揭秘《如何做好大型促销活动》，苏州澳弘化妆品有限公司总经理陆泽相发表主题演讲。 

陆泽相表示，举办大型活动时，需要定好核心概念，找准文化和价值观。同时，要整合好活动资源（品牌资源，场地资源，社会资源）。 

整场活动的造势需要提前40-50天，“其实活动的客流并不是现场碰到的”，陆泽相表示，50天、20天、前三天这三个时间点能更好的捕捉到消费者的需求。

对于活动的效果，需要设定一个合理的目标，“一切以目标为导向”。

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90后消费新势力： 群体基数占中国总人口的17%，每6个人中，就有一个90后。从cbndatax天猫美妆的数据来看，90后对中高端产品消费贡献逐渐增强。从网易考拉《2017进口美妆趋势报告》中可以看到， 

1.90后对天然及药妆概念最有兴趣，对进口科技配方不感冒。

 2.他们更倾向于尝试小众新兴的进口化妆品。

 3.90后更愿意相信朋友和达人口碑推荐，这一比例达到60%~75%。而产品广告和促销活动的作用只占不到20%。 

90后愿意在哪里消费进口品？根据网易考拉《2017进口品美妆趋势报告》中显示，90后更偏爱电商和专柜实体店，其中22岁以下的人群尤甚。电商中，小红书和考拉海购等新兴社交型平台已成为90后的 最新选择。在实体店中，他们更爱更具个性化的实体店铺。

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嘉莉比奥中国执行总裁李亮发表《天然主义产品，专营店渠道的新风口》主题演讲。

根据前瞻产业研究院《2017～2022年中国化妆品行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》中显示，2016年美容化妆品及护肤品进口金额为399507.3万美元，同比增长30%。与化妆品零售总额对比，2016年进口化妆品占整个化妆品零售总额的11.94%。2009——2016年中国化妆品进口额持续增长，2013年之后尤甚。 

进口品三大类的优劣势： 国际一线进口品：以一二线城市百货及购物中心为主要渠道，无服务，无利润，有利于提升店铺档次。 潮流爆品：利润低，货源不稳定，无服务，有助于店铺引流，不适合长期经营。 小众进口品：深耕cs渠道，货源稳定，有服务，有利润，前期需要品牌培育，适合长期经营。

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【人效提升需要有明确的目标管理】 

林岳忠介绍，考核要有明确依据；激发下属的承诺和工作主动性；关注结果；抓住重点（每个月最需要关注的不是业绩，而是时间，对每一个活动，店长都要有详细的全案）；统一目标；可以集中在各自层面工作；下属的能力提升和职业发展快（浓妆淡抹今年高薪聘请了人力总监）。 

人效提升是一种有效的持续改善，林岳忠以浓妆淡抹的几个正在实行的方法举例。 

头脑风暴法：由领导者提出问题后其他人自由发挥自己的想法，但必须遵守四个原则：严谨批评、自由奔放、量比质重要、借用别人的想法。 

检查单法：在实际解决问题的过程中根据需要改善的对象或需要解决的问题，先列出有关的问题，然后再逐步地加以讨论、研究，从中获得解决问题的方法和改善的设想。

 5W1H法：HOW\WAY\WHEN\WHERE\WHO\WHAT

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【十年培养100个年收入百万员工，浓妆淡抹谈股份改革】

浓妆淡抹合伙人、福建博创实业有限公司总经理林岳忠发表《人效最大化，专营店如何进行结构性改革》主题演讲。 于2003年成立的浓妆淡抹，在2011年实行股份制改革，核心管理层进行入股公司股东。

十年内，浓妆淡抹要开出1000家门店，培养100个年收入过百万的老板，“目前已有36人”。

 林岳忠表示，股权改革最大的问题不在于机制，而是老板的心态。“为什么老板总是很忙很累？”林岳忠认为，就是放不下。 

为什么要充分授权？林岳忠认为，这是增强应变能力的条件；提高部署能力的途径；调动部署干劲的需要；完成目标责任的基础。

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江苏这28家化妆品店连锁护肤品类占比最高70% ，最低30% ，平均占比为46%； 彩妆品类最高32%（占比达到30%以上的连锁达到了4家），最低9%，平均18.6%； 面膜品类最高占比30%，最低5%，平均14.4%。

其中卖得最好的品牌有：

护肤品牌为：自然堂、珀莱雅、欧诗漫、丸美

彩妆品牌为：卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、mybox、巧迪尚惠

面膜品牌为：一叶子、北极泉、美迪惠尔、春雨

通过三大品类，品牌出现的情况来看，江苏化妆品专营店对于品牌的选择很多，但仍比较依赖于国货知名品牌。护肤、彩妆两大品类销售主要集中在一、两个品牌上。其他品牌的与这些品牌的差距也十分明显。

三大品类中，彩妆品类进口品比例是最低的。面膜品类的进口品比例要高于彩妆和面膜。近两年的终端消费升级，江苏化妆品专营店对于进口品的需求很大程度上是通过面膜品类打开局面的。彩妆进口品的发展在江苏要相对滞后。护肤和彩妆的进口品仍有很大的发展空间。

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【12家店铺领衔增长！来看看是哪几家？】

 南京江宁区宝岚10%；镇江益生堂20%；新沂美一佳10%；徐州润达洗化25%；苏州新星女友增长12%；宿迁升华15%，南京六合区天天美15%；睢宁晨晓10%；东海新瑞15%；邳州丽人源10%；徐州珂润20%；泰州靖江美诚日化22% 。

通过对增长超过10%的连锁的分析，我们发现通过调整品类结构，比如在彩妆、进口品、面膜等热门品类上下功夫，有部分门店确实实现了增长。//这些仍然在增长的门店，以苏北的店铺以及乡镇店居多。这大概也和商超、购物中心等业态对苏北及乡镇的冲击不大有着一定关系。 

总体上看，江苏省的化妆品专营店面对消费分流和销售下滑的压力，在战略上，目前有三类调整：第一种是开始大规模进入购物中心开店，比如美丽春天、扬州佳佳等；第二种是重点发展前店后院，无锡丽缘；第三种是在直营店难以突破的情况下，将重心放到发展加盟系统。

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【江苏专营店头上的三座大山：代购、网购、购物中心】

 周尧表示，消费分流是这几年化妆品专营店面临的共同问题，而从全国的情况看，电商大概是对化妆品专营店消费者分流最厉害的群体。但很不幸的是江苏不仅是电商分流的重灾区，同时还面临购物中心以及跨境购等多个新兴业态的冲击。 在网购方面，以今年双十一为例，广东省网购163.4亿元，总量位居全国第一。江苏省以149.93亿元位居第三，比去年的31.9亿元高出了100多亿元。人均网购金额计算之后，广东省是151.2元，四川人均购买金额为170元，而江苏省是187.4元。在几个化妆品大省中，江苏面临电商的挑战其实是最大的。 

据统计，2017年，江苏省已经开业的购物中心达到了587个，仅次于广东省，排名全国第二。但是，江苏省人均实际拥有的购物中心面积要远大于广东省。购物中心无论是目前，还是将来潜在的可能，都是对江苏化妆频专营店客流量分流最大的一个方面。 

另外，跨境购实体店近两年在江苏各大城市“遍地开花”，对江苏省化妆品专营店的生意也造成一些冲击。

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在江苏之前，我们的记者团队已经先后走访过湖南、新疆、内蒙、河北、山西、湖北、陕西、四川、山东、河南、广东、黑龙江等十多个省的化妆品市场。通过前十的数据对比，我们更能够清晰的看到江苏的化妆品市场在全国范围内的水平。 与

连锁店数量的对比类似，在前十总额方面江苏要大幅高于湖南、湖北、河北、陕西等省份但落后于四川和广东；前十起点销售额则在所有省份中排名第一。通过以上数据，我们可以简单的总结出江苏化妆品专营店的几个特点：

排头兵部分不强势，没有真正毫无争议的老大； 

中坚力量非常扎实。拥有10到20家直营店的连锁数量全国排名第一；

前十的平均人效全国第一； 

进入江苏省专营店前十的门槛全国最高。

近一年半的时间，我们走访了有14个省份，全国23个省份我们已经算是走访一半以上，几乎涵盖了所有的化妆品大省。通过上面的数据分析，我认为江苏化妆品专营店的综合实力，在中国应该能排在第三名。目前是四川排名第一，广东排名第二。