为何外资品牌上升而本土品牌下降，特邀观察团讨论分享

【为何外资品牌上升而本土品牌下降，特邀观察团讨论分享】

戊戌纪事进行到途中，特邀观察团进行了问题讨论：

从2014年开始国内化妆品市场出现了外资品牌业绩增速持续放缓甚至下滑的情况，为什么会在2017年下半年突然反转，外资品牌持续上升，本土品牌持续下滑？

六位嘉宾各抒己见，火花频现。

张岚：门店老板们想要什么？赚钱、一直赚钱、一直快乐赚钱

【张岚：门店老板们想要什么？赚钱、一直赚钱、一直快乐赚钱】

张岚表示，对于连锁店老板来说，虽然赚钱不一定轻松，但是若能开心地赚钱，则需要保证几点：

1、要有合理的毛利空间

2、具有可持续性的赢利模式

3、有品质、有实力、有持续投入、无后顾之忧的平台和品牌。

她表示，对于正在崛起的民族品牌，正是这些核心需求构成了CS渠道的“游戏规则”：

1、确保代理商、终端网点合理利润

2、确保消费者获得高品质、物超所值、兼具民族自豪感的产品

3、确保线上、线下有节奏、有聚焦的营销推广拉动

4、厂家长期、稳定的产品创新及营销创新投入。

CS渠道即将迎来新一轮的红利

【CS渠道即将迎来新一轮的红利】

上海家化张岚发表了题为“民族品牌在CS渠道逆势增长的基本逻辑”的演讲。演讲一开始，她就以“CS渠道会衰落吗？”这个问题引出了本次演讲立足的市场背景：CS渠道必然不会衰落。

她表示，CS渠道具有不可替代性，它是目前为止能够最快将有品牌、有品质的化妆品分销至全国3000多个县城的唯一渠道。同时，95后乃至千禧一代新消费群体的崛起以及二三线城市及乡镇消费信心指数上扬都预示着CS渠道即将迎来新一轮的时代红利。

躺着赚钱的时代已经结束，如何站着把钱挣了？

【躺着赚钱的时代已经结束，如何站着把钱挣了？】

张慧媛表示CS渠道经历了从“躺着就能挣钱”到“跪着还不挣钱”的阶段，未来应当追求的是“站着把钱挣了”。

对此，她也提出了一些建议：首先信心比黄金更重要，要努力将CS渠道做成一个永续经营的渠道；第二要回归零售商业本质，专注产品、专注消费者，她特别指出零售的本质为“消费者的价值点和需求点的顶级匹配”；第三要打造自己的品牌影响力，CS渠道的增长主要是由百强连锁的头部推动的，因此每一个化妆品店都应该具有头部发起冲击的勇气和信心，打造自己的品牌影响力。

张慧媛：当前CS渠道面临的最大问题是客流

【张慧媛：当前CS渠道面临的最大问题是客流】

在对大量数据进行了解析，并结合多年跑市场的经历及多方讨论之后，张慧媛对当前CS渠道的整体概况进行了总结。她首先指出CS渠道面临的最大问题是没有客流，所以当务之急是把客单价提上去。

其次，CS渠道连锁在选品方面同质化严重，24省护肤品类前三中出现的品牌不过19个，彩妆品牌更是至于15个，这是导致终端价格战的一大原因。张慧媛同时表示在2018年终端价格战有放缓的趋势，但价格战不会很快结束。

护肤下降、彩妆飙升，CS渠道哪些品牌表现最好？

【护肤下降、彩妆飙升，CS渠道哪些品牌表现最好？】

张慧媛指出24省的护肤平均占比为45.8%，对比5年前CS渠道57%的护肤品类平均占比下降明显。护肤品类最高和最低的分别为占比58%的宁夏和占比37.9%的广东，CS渠道占据主导地位的五大品牌为：自然堂、珀莱雅、欧诗漫、丸美、资生堂。

与之相反，彩妆品类的平均占比提升较大，18.5%的彩妆品类平均占比几乎为五年前9.3%的两倍。彩妆品类占比最高的省份为湖北、占比达到27%，彩妆品类占比最低的为山西，占比仅为10.1%。CS渠道中表现最好的品牌为卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、巧迪尚惠和美宝莲和排在前五。

彩妆之外，面膜品类的提升更为明显，占比已经由2013年的5.3%提升至12.6%。CS渠道中表现最好的面膜品牌为：一叶子、自然堂、美迪惠尔。

而更为值得关注的是CS渠道的进口品占比已经达到11%，在五年前者一数据仅为3%，伴随着消费升级，进口品最近几年成了CS渠道大热。

零售价值的凸显催生商业模式裂变，美妆零售三类受欢迎的模式“长”啥样？

【零售价值的凸显催生商业模式裂变，美妆零售三类受欢迎的模式“长”啥样？】

《中国化妆品专营店报告》总结专营店渠道的第二大变化为：零售价值的凸显催生商业模式的裂变。

张慧媛指出当美妆零售三类比较受欢迎的连锁模式分别为：以妍丽为代表的顺应消费升级的进口化妆品店模式、以简思和蒜苗为代表的追求体验服务模式、以橙小橙为代表的平价潮流店模式。

她同时强调了门店转型时期应该注意的几点事项：前店后院应注意不能依赖后院，应只将后院作为服务体系增强顾客粘性的方式；在进口品方面则要保证渠道正规性、提防“假洋鬼子”；加盟系统必须要实现“后台控制前台”的精细化后台管理，打造合理的薪资、绩效体系。

2018年百强连锁入门门槛6500万元，今年新晋店铺7家

【2018年百强连锁入门门槛6500万元，今年新晋店铺7家】

2018年中国化妆品百强连锁店榜的入围门槛是年销售规模6500万元，与2017年相比，今年有7家企业首次入围。同时，百强连锁店的总销售 212.09 亿元,同比去年增长 16% ，和2017年增幅相比有所放缓。

张慧媛指出，虽然专营店的渠道竞争力依旧很大，而且已经面临着两极分化的趋势，但是CS渠道仍充满机遇，中小连锁在市场中面临机会的同时，竞争压力也会更大。

百强的地位被挑战，B类店铺或成为厂家重视对象。

在CS渠道生态重构的过程中，新型店铺抓住风口，显示了较强的生命力。橙小橙和狐狸小妖这样的进口品连锁系统，在百强中的排名增速非常明显；与此同时，由代理商开的连锁乐沙儿、魅丽会两家首次上榜。

3年24省626家连锁机构，我们看到了什么？

【3年24省626家连锁机构，我们看到了什么？】

在走访了24省，15万公里，626家连锁机构之后，有哪些发现呢？张慧媛从四个方面进行了分析：

1、第一梯队的连锁占比不高，B、C类连锁才是CS渠道的核心力量。

2、对品牌或者代理而言，既要抓百强连锁，深挖优质客户，也要到中国市场最被人忽视、也最有潜力的小店中去。

3、许多看似不显赫的门店，将来有可能随着时代更迭，创造自己的辉煌。

4、关键还是在于，门店老板在“赚快钱”和“立事业”两者之间，怎么选择 。

市场大变革，中国化妆品CS渠道这三年经历了什么变化？

【市场大变革，中国化妆品CS渠道这三年经历了什么变化？】

近几年，中国的深化改革涉及到各个领域，在化妆品行业，同样在进行着重大变革。网商崛起、实体下沉等等，无不体现着市场正在洗牌。自2016年3月至2018年11月，化妆品报社记者历时32个月，跨越24个省份，采访了626家化妆品连锁机构，总门店数达到12171家。

目前，全国过亿的化妆品连锁店已经有50家。化妆品财经在线记者张慧媛首先提出，在连锁店领域，大店在其光环之下，只要选择适合自己店铺的方式，还有更为广阔的市场可挖，而中型门店将成为品牌、代理商必争之地。她认为化妆品店只有拥有足够的创新和应变能力，才能顺应潮流，才能做大、做强、做长。

时代在淘汰你的时候，不会和你打任何招呼。但时代，也会毫不吝啬的给与那些对消费者和潮流具有精准把控能力的老板，最多的嘉奖。