作为跑市场“长征路”上的老朋友，山西化妆品市场的沉浮与荣耀，始终牵动我们的心。11月14日，由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会·华北峰会（太原站）”召开。三年后再访山西，三晋大地发生了什么变化？
中国化妆品专营店大会·华北峰会（太原站）
- 时间：2019-11-14
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- 直播员 化妆品财经在线
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作为跑市场“长征路”上的老朋友，山西化妆品市场的沉浮与荣耀，始终牵动我们的心。11月14日，由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会·华北峰会（太原站）”召开。三年后再访山西，三晋大地发生了什么变化？
【山西化妆品店该如何迎来下一个“黄金时代”？】
作为与行业始终共进退的媒体人，化妆品财经在线根据此次走访的观察和真实感受，给出以下几点建议：
一、善用传播新工具，打造门店“网红”力
“眼球经济”时代，很多商家卖个拖把卫生纸都开始找明星代言，博取注意力了，化妆品店的经营更是如此。各位除了要专注产品、专注服务，也要善于经营自身，把门店打造成在消费者心目中具有区域影响力的形象。
二、追求有效会员，实现精细化管理
不少老板都明白需要对无效会员和有效会员加以区分，意识到后者真正贡献的价值。但真正不怕麻烦，对会员进行分层精细化管理的，却寥寥无几。
三、“美妆零售新物种”，探索另一种模式可能
会上，杨雪玲以THE COLORIST为例，介绍了一种新的零售模式：
在经营模式上，它完全摆脱了传统的“选品、采购、动销”模式，采取“大规模集合+快时尚更新”的方式。
在BA服务上，它也抛弃了BA主导，贴面销售的方式，在各个区域免费提供化妆镜、化妆棉、卸妆水等工具，给予顾客充分的试用购买自由。
四、走出舒适区，阳光正好的时候更要“修屋顶”
在当前岁月还算静好的时刻，各位老板更应该居安思危、未雨绸缪、，摒弃“小视野、小格局”的个体户经营理念，向着更加规范的现代化企业转型。
【2016-2018年，山西CS渠道的品牌格局有哪些变化？】
（一）、护肤：“价格战”之后，寻求品牌差异成了重点
从具体品牌来看，CS渠道护肤品牌主要集中在自然堂、丸美、高姿、百雀羚、欧莱雅、资生堂和欧诗漫，其中国货头部品牌自然堂和丸美优势最为明显。此外，像资生堂、欧莱雅这类进口名品的热度也在逐渐攀升。
（二）、彩妆：正在艰难攀升的“潜力股
卡姿兰一马当先，挤进了22家门店彩妆销售前三名；此外玛丽黛佳、兰瑟在山西省也有一定优势，但已经与卡姿兰逐渐拉开距离。而像美宝莲、花迷、凯芙兰、高柏诗、蓝秀等品牌，作为不少门店的种子选手，竞争十分激烈。
（三）、进口品：功效有风险，选品需谨慎
山西门店进口品占比，基本保持在10%以内。品牌分布上，除了各个渠道都大热的国际名品，以及爆款面膜单品。在部分门店，还出现了一批小众进口品。但是不少老板也无奈，一线大牌点单率高，却没有线下的正规采购渠道；而许多重点突击线下的小众品牌，往往真假难辨。这就要求各位既要挑选出真正满足消费者需求的产品，更要谨防潜在的风险。
（四）、其它品类：“小百货”也有春天
无印良品、三福、名创优品这样一类的快时尚百货店，它们不仅迅速扎根壮大，而且就像磁铁一般，牢牢吸引大量年轻消费者，带动的护肤、小彩品类销量，甚至超过许多专营店。
此次调研的门店，包括日化在内的小百货品类占比平均超过了25%，其中，更有19家都在这个平均值以上。
【山西省化妆品专营店市场竞争力呈现什么格局？】
从内部维度来看，由于经济相对滞后，外来连锁尚未形成明显冲击。山西的城市化进程发展较慢，民风保守，在这里“熟人生意”比外来连锁更吃得开。
从山西CS渠道在全国的竞争力来看，山西市场目前的竞争力：
1. 前十体量、平均单产稳步前进；
1) 今年采访的34家CS店总连锁店数为358家，总体量约7.92亿，其中十大店的总体量约为5.12亿元，相较2016年增长1亿左右，24省中排名第16位；
2) 十大店平均单产：284万元，相较2016年增加12万，目前位居第4位。
2.人效攀升，“招人”却成门店难题
山西CS门店平均人效：41.4万元，相比2016年增加3.4万，目前排名第5位。但是山西作为一个“人口净流出”省，只是在某种程度被动提高了山西门店的“人效”。
3.客单价继续下滑，连续三年垫底。在今年的调研中，山西的客单价更是下降至66元，与其它省份的差距被进一步拉大。
【深入山西市县乡镇，这一个月我们看到了什么？】
一、“顾影自怜”的时代过去，“求新求变”成主旋律
这次走访，我们惊喜地发现，晋商的“精气神”变了：虽然还有些迷茫，但老板们已经主动从“小酌茶饮，坐等生死”的消极心态中摆脱出来，各区域老板互相“窜门”互相“取经”成了常有的事，学习热情高涨。
二、各梯队差距不大，但“两极分化”突出
从梯队分布中，不难发现：
1、总体来看，山西各梯队之间的实际体量差异其实并不大，但二、三梯队之间出现明显断档现象，缺少5000万量级的连锁店；
2、一、二梯队虽然只包含了5家门店，但它们占据的市场份额已经超过4成，后三个梯队30家连锁体量加起来不到6成。其中第一梯队1家的体量，就远远甩开底部梯队11家门店总体量，整个市场呈现一种“倒金字塔”结构；
3、目前，山西专营店体量大多集中在2000万以下，实际还有很大的上升空间。
三、“两头大，中间小”，地区发展不均
晋南的“十大店”分布数量最多，但B、C类门店崛起也很快速，不相上下；晋北区域的大同、朔州、忻州三市，经济发展虽远不如南部，前十大店的排行榜中也都出现了本土连锁的身影；中部地区的晋中、吕梁两个市，却没能培育出有明显竞争优势的连锁大店，而是出现其它地区专营店老瓜分剩余市场的“怪相”。
【激荡三年，山西化妆品专营店变化几何？】
金秋9月，是载满收获和希望的季节，化妆品财经在线记者一行7人历时一个月跨越6000多公里，拜访了72家企业，其中包括35家化妆品店，这也是继16年首轮调研的再度回访。那么，在这充满行业激荡变革的三年，山西省化妆品专营店发生了哪些变化呢？
《化妆品财经在线》记者杨雪玲为大家带来《山西省化妆品专营店报告》，用四个部分依次解析山西化妆品专营店生态变迁。
一、深入市县乡镇，这一个月我们看到了什么？
二、山西省化妆品专营店竞争力分析
三、2016-2018年，山西专营店发生了哪些变化？
四、动荡&机遇并行，山西专营店如何迎来下一个“黄金时代”？
【BA是打造“第三空间”的关键，如何培养高质量BA？】
将化妆品店打造成一个顾客待得住的第三空间，执行这项任务的核心人员是BA。成交一单生意，BA要具备哪些能力？第一是了解，BA能够沟通自如、引导对话；第二是信任，BA要有专业知识和自信心；第三是值得，BA要有产品介绍、解决异议的能力及感染力。除了产品和皮肤的基本知识之外，BA给顾客带来的情绪体验也至关重要。
如何培养高质量BA？
第一：循序渐进，递进式培养。兰蓉将新人培训分为四个阶段，每个阶段都有不同的培训内容，并随着员工的能力变化不断深入；
第二：可持续发展的清晰路径，持续发展BA能力，提升BA价值感；
最后：及时反馈与鼓励，是留住优秀人员的关键。调查研究证明，受到激励的员工会付出90%，而未得到激励的员工消极代工的可能性要大得多。
【如何把化妆品店打造成“第三空间”？】
首先，兰蓉介绍了一个概念：第三空间。所谓的“第三空间”，简单来说，就是一个能令人待得住的地方，人日常生活的休闲空间。在这个第三空间，人们感到自在舒适无压力。顾客逛化妆品店通常都是逛街路过或者打发时间，所以化妆品店应该成为令客户喜欢停留的“第三空间”，如此一来客流量就会自然提升。
一家化妆品店如何成为怎样的第三空间？兰蓉分析，兴趣点（有互动）、仪式感（有气氛）、待得住（有空间），是将化妆品店打造成第三空间的核心三要素。客户进门，三件事至关重要：进门三温暖（话题、暖茶、称呼）、彩妆好留客、体验能成交。
【片仔癀化妆品加速拓展山西市场，服务+体验助门店吸客】
片仔癀化妆品亮相中国化妆品专营店大会·华北峰会（太原站），带来抗皱新品片仔癀凝时系列等产品。
北有同仁堂，南有片仔癀。三年前，山西市场，在南方无人不知的片仔癀化妆品在山西市场却还未有很大名气。三年后，随着片仔癀化妆品结合国风单品牌和瑞丽、COSMO，小红书、微博、抖音等平台的营销投入，片仔癀化妆品山西市场相关负责人表示，现在越来越多的人开始主动问询片仔癀化妆品，结合CS渠道一直在主打的服务模式，片仔癀化妆品已经在晋中、晋北和晋南都有了网点，主打文化体验、购物体验和产品体验的片仔癀化妆品店也已经发展到6家。
【兰蓉：顾客不进店？零售中“人”的价值需要被重估！】
现场，兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛（中国）雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉带来主题演讲《零售中“人”的价值重估》。
顾客为什么不愿意进店？她分析，“不买不敢进，怕白眼；想买也犹豫，怕推销；买了赶紧走，怕连带”，BA的权威形象，决定了一个BA是否被消费者信赖。
【金甲虫揭秘7大妙招，如何通过微信公众号打通线上线下？】
这样亮眼的数据，金甲虫是如何做到的？
针对如何做好公众号内容运营，裴雪汝表示金甲虫有7个小妙招，1.红包、现金券限时抢购，化妆品知识传递，为目标用户提供价值；2.通过时尚有趣甚至轻情色的内容，为目标用户提供期待；3.锁定关键词，提高用户关注；4.现金券、产品秒杀、留言送礼等实用趣味栏目；5.无伤大雅下，“开开车”；6.自带流量、人物、品牌相关标题；7.用户反馈展示。
