美容院线经销商试水日化线早已不是什么新鲜事，地处东南沿海的福建北斗星美容化妆品有限公司总经理苏敬雄即希望把跨线经营做得更彻底些，而集创美时、第一元素、华新精油等知名院线品牌代理于一身的北斗星，3年前又依托汉方品牌试水日化领域，同时还推出好太太美容连锁加盟体系。苏敬雄说，目前国内能将院线、日化线同时经营好的渠道商不多，在此基础上又兼顾经营美容院、日化店的似乎更少。北斗星希望尝试这种“二线合一”的模式。

    “北斗星”这个名字在福建美容代理界可谓无人不晓，其掌门人苏敬雄开创了福州美容院线经销商的多个“第一”。本世纪初，当闽南、闽北两地市场处于“老死不相往来”的状态时，他从福州到厦门开设分公司；2004年，他又远赴浙江、江苏、江西等地设立分公司。2007年，嗅到“前店”销量的商机，北斗星借汉方尝试日化专卖店渠道，同期推出好太太美容加盟连锁体系。尝到了日化渠道的甜头后，苏敬雄接下十二味药妆，便立即为其组建专卖店营销体系。

    苏敬雄指出代理商的发展有局限性。虽然经营着美容院线炙手可热的创美时、第一元素、华新精油等知名院线品牌，在福建省的院线加盟店也高达1000多家，但他仍然认为这并不是一份总是稳定向上的事业。据了解，北斗星的核心品牌——创美时由于厂家曾进行渠道变革，这对苏敬雄的信心打击颇大。“那时候没有加盟概念，我们是一家一家的走访将一瓶瓶、一罐罐的产品推销给美容院的，最高峰时创美时在福建有220家网点。苏敬雄说，创美时进行渠道变革时公司要求全国经销商转为成股东，享受品牌年终分红，但不能再插手具体市场运营时，他当时难以接受。所幸的是品牌商及时调整市场策略，截止去年年底，创美时还原了包括苏敬雄在内的全国绝大多数代理商的身份。创美时在福建的销售业绩也明显上涨，加盟店从萎缩后的100家上升至如今的180家，单店产量也迅速回升。去年，创美时在全国的销量也一举突破8000万元。

    苏敬雄先后在江西、浙江、江苏设立分公司，在全国范围内设点以此增加与品牌商谈判的筹码。由于长期“浸泡”在市场上，苏敬雄敏锐地发现同样的产品在“前店后院”中“前店”的销量竟然比美容院的销量多出几倍。开放式、直接面向终端顾客，没有复杂售后服务的汉方日化进入北斗星的视野。

    美容连锁是大势所趋

    苏敬雄告诉记者，单打独斗的美容院生存将越来越艰难，未来会主攻伊人美容院直营店体系。“加盟的控制力不够强，而且管理复杂。”考虑到北斗星的代理商背景，伊人、好太太两个美容连锁机构均由北斗星公司另一负责人郑雅萍来操盘。“我们直营的美容院会尽量避开北斗星产品加盟商的店铺，尤其是伊人直营店会选择性地引进一些中高档产品。”去年5月，400平方米的伊人（仓山店）正式对外营业，目前，会员已达到400多人，平均每天的客流量在40人左右，今年第二家店、第三家店都会选在学校集中、租金成本相对低的仓山开。苏敬雄预计近两年来会在福州开14家伊人美容院，先依托直营建立品牌形象、摸索一套流程化管理经验后，才会考虑以股份制合作模式引进合作者，加速品牌的复制能力。

    “美容院线是引导性消费，日化线是需求性消费。”苏敬雄表示，在日化领域自己还是新手，一切都在摸索中。汉方（日化）虽然在福建（除泉州外）运营了两年，却仅有60多家精品店网点，十二味药妆也是刚着手启动市场。“今年我亲自带队下沉到市场中，依托终端促销，把日化的品牌效应做出来后，依托形象来拉动市场业绩。”坚信终端为王的苏敬雄，为了增强贸易商的抗风险能力，一边开拓日化市场的同时，一边积极摸索专卖店经营模式，他称，日化连锁店模式是他未来发展的支点。