在西宁，北京华联和王府井分别是当地超市及百货业态的老大，他们的强势地位在一定程度上挤压了当地专卖店的生存空间。此外，受历史、消费习惯等因素的影响，西宁消费者对专卖店认可度低，这也是当地许多专卖店老板十分困惑的问题之一。

    2004年，天桥、多多、红玫瑰，三家化妆品专卖店相继亮相西宁，5年过去了，多多、红玫瑰早已销声匿迹，唯有天桥仍在继续探索出路。

    据了解，红玫瑰所隶属的五星商贸有限公司原是资生堂、维达等品牌的青海区域代理商，第一次试水终端店的五星，将400多平方米的红玫瑰化妆品专卖店开在了热闹的五四大街，与北京华联超市相对，在当地市场可谓是轰动一时。但好景不长，半年后，天桥收购了这家地段好但效益不佳的专卖店。而同样将店铺建于人气旺盛地带的多多日化，也因经营不善，在半年即亏损70多万元后选择歇业。

    “西宁的专卖店模式还很不成熟。”青海锦源实业有限公司总经理袁锦锋告诉记者，如今西宁稍成气候的专卖店屈指可数，其中美利达2006年开业，随后又拓展了一家网点，但是今年又已关掉了一家。澳亚化妆品城则仅仅是专攻乡镇市场的澳亚连锁体系布局于省会城市的一家形象店。而天桥近乎垄断了当地化妆品专卖店的市场，今年5月，第六家天桥化妆品城开业，其总经理郑庆福告诉记者，他们计划将这家180平方米的新店打造成样板店。虽然天桥摆脱了西宁专卖店存活周期短的怪圈，并在西宁消费者中形成了一定影响力，但是郑庆福仍在继续摸索最适合西宁的专卖店模式，2008年在广州天河城偶遇万宁店的他认为万宁模式非常适合西宁市场，而第六家分店将会以此为样本。

    “西宁消费者对商场和超市的认可度很高，他们认为专卖店假货多。”袁锦锋说，“通常西宁人购买高档化妆品均会首选商场，而一般的日常用品，他们则会去超市购买。”“如果专卖店和商场均有同款高档品牌，西宁消费者会去商场甚至是西安购买。”郑庆福感叹，“他们认为商场购物品质有保证，同时也是身份的象征。”深处内陆的西宁，由于经济发展相对落后，市场上曾存在许多不规范的现象，尽管今天伴随着西宁人日益成熟的品牌意识，一些经销商已经大大提升了自身形象，但是消费者的意识却仍然根深蒂固。此外，作为温州人的郑庆福认为经商氛围是影响专卖店认可度的重要因素之一。西宁经营者的经营意识相对而言要欠缺，对渠道问题了解的不够深入，加之假货等不规范现象，这使得在形象上做足功夫的商场更得消费者信任。

    记者走访西宁市场发现，当地专卖店大多布置得很简单，陈列方式也仍是传统的货架式陈列，此外在促销及品牌建设方面，也几乎没有特别之处。某专卖店老板告诉记者，店面、装修、陈列以及促销等所需耗费的成本太高。而一直致力于壮大“天桥”品牌的郑庆福很清楚“做事业”与“做生意”的差别，他认为“成本只是一个方面，应该更多的考虑投资回报率。”

    在走访西宁市场时记者发现，当地大部分专卖店经营的品牌都非常杂，袁锦锋告诉记者，“西宁消费者购买力有限，专卖店内中高端品牌太多，消费水平达不到，但是全部经营三、四线品牌，又无法形成竞争力。”据了解，西宁专卖店渠道销量最大的是宝洁旗下产品，而百元左右的价位是终端品牌中最易被消费者接受的。在意识到这一问题后，郑庆福着手调整产品结构，将流通产品的比例控制在60%左右，以价格优势吸引顾客，而另外的40%则为美素、自然堂等国产品牌。天桥是美素在西宁市区的独家经销商，郑庆福告诉记者，西宁人口少，日化产品的总需求量有限，争取某一潜力品牌的独家经销权，是为了让天桥化妆品城在当地市场形成更大的影响力。

    据介绍，以经营三线品牌为主的美利达也曾在品牌结构上做出过调整，但是效果不好。大部分专卖店老板向记者感慨，专卖店被认可度低是他们最困惑的问题之一。“提升产品品质、店面形象以及加大广告宣传力度才能慢慢改变这一现象。”郑庆福表示，这5年里，天桥投入了300多万元的广告费用，今年他们还将继续投入30万元用于报刊、楼宇、公交等广告媒体。此外，天桥导入了会员机制，他们启用“会员永远都有优惠”的宣传语，将维护会员利益摆在首要位置。但是经营面涉及了服装、鞋业、地产等领域的天桥集团拥有强大的实力，而对于其他化妆品专卖店而言，他们虽然暂时无法取得如天桥一样的发展，但是澳亚化妆品城的老板李学献则表示：“将所有的细节工作落到实处就有突围的希望。”