据湖北省统计局数据显示，近几年，宜昌市经济总量连续居湖北省第二位，宜昌商务经济发展中“省域副中心”的地位初现端倪。近日记者走访宜昌市场时，发现当地传统百货和商超依然强势，专卖店发展面临着诸多瓶颈。

    相比商超渠道规模、采购、人才、资本、营运管理等优势，专卖店有着与生俱来的缺陷，如地理位置不佳，人流量不够，面积小，资金流通不畅，不受大品牌的青睐等。在宜昌，这些缺点也体现得尤为明显。

    宜昌商超发达，国贸集团是鄂西地区最大的商贸企业集团，旗下有国贸大厦、丹尼斯商场和宜昌商场，化妆品类商品不但品牌齐全，而且定位清晰，覆盖高、中、低档。仅国贸大厦一楼化妆品区就有34个品牌，其中包括4个国际一线品牌。

    而目前，宜昌最大的专卖店连锁也只有三家店的规模，扩张速度缓慢。如精彩丽人化妆品连锁2001年开了第一家店，2003年开第二家店，现在仅有3家店。开店较早、在宜昌知名度最高的的丽莎化妆品连锁专卖也只有三家分店。记者采访中，各专卖店老板纷纷表示，暂时没有扩张计划，只想耕好自己的“一亩三分地”。

    虽然生存的空间被商超挤压，但是专卖店还是牢牢坚守着自己的市场。宜昌国贸集团化妆事业部经理许多对记者说：“宜昌的专卖店做得很不错！”如何在有限的市场有所突破，专卖店积累了自己的独特经验，即坚持品牌和服务的差异化。

    悦秀化妆品连锁成立于2006年，它凭借着独特的品牌结构和丰富的品牌资源扎根于宜昌化妆品市场。目前悦秀有两个分店，共20多个品牌，6000多种商品，单品价格20元到800元不等。客单价维持在150元左右。其中，厂家直供的品牌占据所有品牌的1/3，同时还是香港百分百的宜昌唯一代理商。悦秀化妆品连锁总经理马莉告诉记者，好品牌有着强有力的带动作用，“在品牌选择上，我们有意与商场避开。”悦秀各品牌的销售比较均衡。店内大部分品牌都是商场所没有的品牌，如莱佳奴、水之道。

    选择商场没有的品牌所导致的直接后果就是品牌不为大多数消费者熟知，当记者问及如何扩大品牌的知名度，提升专卖店的整体实力时，马莉说，顾客最关心的是品质，每一个品牌都是自己千挑万选的，做的是回头客的生意。如店里的彩妆品牌虽然只占据一个柜台，但涵盖了彩妆所有的必需品和化妆工具，每一款都是经过精挑细选的。

    由于知名度不够，品牌的推广是个难题，马莉努力通过各种形式提升品牌的认知度，如每期的pop海报和宣传画册；安装液晶电视，不间断地播放店内品牌的广告。记者前去悦秀培心路店采访时，正巧碰到三峡电视台的编导们正在录制节目，据了解，该节目已进行到第三期，每期介绍一两个店内的新品。马莉表示，悦秀与三峡电视台有着长期合作，这种出境方式不仅可以提升专卖店的人气，而且使店内主推的几个品牌在不知不觉中深入人心。

    同商场一样，精彩丽人把资生堂作为自己的主推品牌。据精彩丽人化妆品连锁总经理刘敏介绍，目前店内国际名品和国内二、三线各占50%。促销活动的力度并不大，资生堂品牌也没有折扣。怎样和商超竞争呢，刘敏毫不犹豫地告诉记者：“我们拼的是服务！”据了解，精彩丽人的宗旨是“不买也可以送”，在精彩丽人化妆品连锁店，顾客可以享受到诸多免费的服务。如每个月都会推出的免费试用装，没有购买意向的顾客也可获得体验装。同时，店里的导购更是教授顾客每一款单品的使用方法，另外顾客还可以享受到免费修眉和皮肤咨询的服务。

    要提高服务必须注重人才的培养。马莉告诉记者，人才的培养和延续一直是悦秀的重中之重。为切实地提升服务，悦秀的员工不仅要经历为期5天的考验期，还要接受一系列的培训，如接待礼仪、专业素质、服务态度、账目处理和协调顾客纠纷等等。同时，悦秀还实行老带新和BA晋级考试，这种等级考试采取的是现场模拟的方式，由考评人扮演“刁难”的顾客，考察导购员能否说服顾客购买和做好后续服务。马莉将这种考评制度与导购的底薪直接挂钩，这样员工纷纷主动申请接受考评。除了导购员的素质过关，悦秀还让顾客享受到彻底地实惠，“每次促销都有意想不到的价格。”她说。据了解，目前，悦秀共有3000-4000名会员。每个月都有促销活动，不仅有低折扣和换购，而且有会员尊享价。