分销渠道的产生、发展及变化都源于市场需求，不同规模的销量也决定了对不同渠道的侧重；同时，不同类型的渠道又分别具备不同的盈利能力。因此，无论是渠道的固有特性，还是如今激烈的品牌竞争，都对经销商的渠道建设能力提出了更高要求。而当网络饱和时，如何整合现有品牌资源，打造多元化渠道，进而确定渠道重点？动用多元化产品组合渠道下沉，或建立新型营销平台，进行创新渠道，湖南长株潭地区经销商在今年加快了渠道多元化进程。

    作为湖南最大的代理商之一，兆顺百货贸易有限公司近年来发展迅猛。拥有霸王、花王、榄菊等多个超市品牌，兆顺的销售网点几乎囊括长沙地区所有的A、B类卖场；同时，自2006年先后接下自然堂、卡姿兰等终端品牌以来，公司进一步向商场渠道跟进，在湖南省建立60多家百货网点。近年来，凭借自然堂、卡姿兰、欧诗漫等品牌相互带动，兆顺又在专卖店渠道势如破竹，三年内省内加盟客户发展到近700家。如今，兆顺公司代理的15个品牌从洗护、彩妆到美容院线，在商超、专卖店、美容院领域无一不涉足。

    多通路的横向渠道建立之后，随着市区商超、专卖店网点的不断饱和，兆顺又向“纵深”渗透，今年将重点开发乡镇市场的专卖店渠道。“从产出来看，5家乡镇网点的年产出，能与一家地市级专卖店大致相当；在经济水平较发达的乡镇，单店年回款额可达到6~8万元，县乡市场蕴含着巨大消费潜力。”兆顺公司总经理邓霞辉表示，考虑到现有品牌的价位、形象以及当地市场容量，此轮渠道“下沉”主要以寻求当地A、B类加盟店为主。“从公司现有的品牌来看，‘护肤+彩妆’的产品结构相对完善，品牌间的搭配组合更为多元。”邓霞辉告诉记者，在去年引进欧诗漫后，今年公司又将凯芙兰从卡姿兰品牌中分离出来，设置独立的品牌营销团队运作，现有的四个护肤品牌操作更为灵活。更重要的是，以“自然堂+卡姿兰”、“欧诗漫+卡姿兰”或“自然堂+凯芙兰”等多种搭配形式的输出，加盟客户能因地制宜地择取品牌。而灵活多样的品牌组合，无论是在产品结构还是终端认知度上，都能吸引到更多的乡镇专卖店客户。据了解，目前兆顺在浏阳地区的营销网络已覆盖到当地16个镇，新增16家专卖店客户。“在经济水平较好的乡镇，最多选取一家专卖店作为加盟对象；对于其他乡镇的潜力客户，帮助他们实现从B类店到A类店的升级。”邓霞辉表示，随着专卖店渠道的下沉、地级百货网点增多，对周边县城的辐射能力的增强，公司代理品牌的销量将进一步提升。

    如今，随着营销网络的拓展、网点数量增多，如何最大化每一类渠道的优势、减小渠道之间的冲突，兆顺面临着渠道重心的选择。在邓霞辉看来，终端品牌日益增多且竞争加剧，代理商择取品牌的难度在加大，同时还需承担高额营销费用；另外，国产护肤品牌更替周期更快，一个品牌难以持久经营，因此对专卖店渠道而言，产出并不稳定。“而百货商超渠道的完善，不仅有利于品牌知名度的提升，更是经销商综合实力的体现，有助于公司的长远发展。对兆顺来说，实现多元化营销网络后，百货商超依然是渠道重点。”邓霞辉表示，近期他计划将自然堂、卡姿兰导入A类超市，还考虑接手一个洗护品牌，进而丰富商超产品线。

    相对于实力雄厚的大型经销商，中小经销商虽然没有庞大的营销网络、强势的品牌砝码，但在有限的资源条件下，他们也能独辟蹊径，进行渠道创新。

    经营资生堂、泊美、梦妆等数十个知名品牌，株洲友文商贸公司却没有走专卖店渠道。公司经理曾玉坦言，考虑到株洲市区专卖店的经营风险和高成本投入，并未在当地开设实体店铺，而是借助淘宝平台，在网上建立销售渠道，目前50％以上的客户为网络客户。近年来，随着网购的兴起与迅速发展，友文也在淘宝网培育出稳定的消费群体。据了解，目前友文公司所经营的资生堂、泊美等品牌，网购年销量在全国位居前列。然而，曾玉也表示，网购虽是新型渠道，但竞争也十分激烈，分销商利润空间相当有限，友文的盈利方式主要依靠品牌走量获取返点。

    因此，从去年开始，友文又走上“药店联营”之路，将经营品牌导入株洲人民大药房。“株洲的药店大都有十余年历史，在市民中信誉度较高；另外，与药店联营，远低于开设实体店面的营销费用。”曾玉表示，在当地市区，开一家专卖店从门市租金到聘请美导，一次性投入颇高；而与药店联营，公司只需承担一定的进场费和每月的扣点、管理等费用，并且货款按月结算，资金周转通畅。另外，由于经营品牌均为知名品牌，销售对导购的依赖性不大，所以品牌“导购”实际上都是药店员工，友文每月只需为药店支付一定的人员管理费即可。

    紧随“人民大药房”，友文现已在当地发展四家药店网点，根据各店的经营面积和整体布局，灵活地采取导柜或货架等形式经营，化妆品区的面积已占到药店30％左右的比例。据统计，目前药店渠道每月销售额达6万多元。“随着当地药店社区化进程的加快，今年我们计划将部分品牌以货架形式导入社区店。重视网购渠道，借助药店扩张，进而完善市区网点的构建。”曾玉强调。