近年来，长沙商超的日益发达、加之屈臣氏、娇兰佳人等零售系统在当地继续扩张，本土专卖店生存空间越发逼仄；而市区内高昂的经营成本和竞争的高风险——专卖店渠道发展困难重重。然而，植根于长沙周边地区，通过整店输出寻找加盟客户，湖南百分女人在获取一定区域影响力之后，今年不仅向长沙市区挺进，还进一步下沉到乡镇市场，成为当地专卖店渠道的先行者。

    2007年，湖南天天美商贸公司接下“百分女人”经营权，百分女人化妆品连锁机构正式进入湖南市场。在随后两年，该连锁品牌在株洲、邵阳、岳阳等地市发展近70家加盟店。据公司总经理廖益平介绍，由于网点多集中在县城，因此，他同时将代理的颜蔻、泊雪等七八个二、三线品牌导入连锁店中。“前期依托整店输出，连锁网点迅速建立起来；但这种连锁模式对客户经营品牌的统一性要求较高，后期的跟进管理尤为重要。”廖益平告诉记者，在运营初期，他将公司定义为“服务商”角色：首先是货品管理。由于他代理的这些终端品牌贴近县城的消费水平，部分单品很快畅销起来。为防止窜货，他购买两台打码机，为部分终端“畅销品”设置了区域码。同时，针对大多县城专卖店都是夫妻经营的特点，他安排公司美导定期下店指导、培训；对于前店后院模式经营的客户，派美容专员驻店服务。

    凭借天天美先前在美容院线的服务基础，百分女人的连锁网点建立之后，在品牌结构和销售上逐渐趋于稳定。今年，为进一步激发客户的能动性，强化专卖店的综合竞争力，廖益平打算向“物流商”转型。“加盟店在进入良性运营阶段后，对代理商的依赖性逐渐减弱，有些专卖店已经开始培养自己的美导和美容师。”廖益平表示，如何缩短“库存—现金”的转换周期，成为加盟商们关注的问题。因此，他要求每家加盟店配备电脑，建立客户QQ群，加强与客户之间的交流。“在网上定期为他们推荐新品和畅销品类，讲解产品卖点、利润率的分配问题。”廖益平说，目前公司成立了专门的培训部，远程培训也已基本实现。同时，廖益平还请专业软件公司开发了一套库存管理软件，并导入连锁终端。“当库存出现滞销货品、死货（三个月无明显销售），或者每一款单品达到最低库存量时，软件都会自动报警，这更便于终端客户和公司及时掌握货品信息，进而备货或者消化库存。”另外，针对各专卖店的区域特点，天天美每月为客户“量身定做”多份促销方案：县城消费能力较强，热销单品价位在60~80元，促销活动以折扣和积分为主，同时发放部分新品的小样、试用装。这不仅有利于品牌区域影响力的形成，还能有效提高返单率；乡镇市场运作则相对保守，每月推出一款特价单品，并赠送洗衣粉、牙膏、纸巾等日常用品。“通过及时掌握库存信息、每月促销活动的跟进和物料发放，在带动品牌销量的同时，加盟店的资金运转效率明显提升。”廖益平强调。

    目前，天天美拥有两家自营店，一家为县城店，而另一家新店则选址在长沙市区，位于马王堆商圈的核心地段。在向长沙市区“挺进”的同时，天天美今年仍将战略重点放在乡镇市场的开发上。据了解，目前在浏阳、汨罗等地的县级市场，公司已开发了10家百分女人加盟店。“金融危机给一二线市场零售业带来冲击，终端店销售有所下滑；但另一方面，随着外来务工人员的返乡，农村人流量在增加，农村商业氛围在改变。”据廖益平介绍，近期他所接触到的意向客户中，30%以上是在沿海地区失业后，继续寻求创业机会的返乡群体。为鼓励这一群体创业，天天美制订了一系列优惠政策：在开业前期，无偿提供灯箱片、店招、货柜等基础形象设施，并给予5000~10000元的货品补助；开业后对店主进行2~3次技术培训，同时配备8名美导下店跟进指导。“对一些打算在市区开店的客户，说服他们去乡镇开店。”廖益平表示，从目前的经济环境来看，乡镇店的经营风险更小。从投入与产出来看，一个镇级专卖店的开店费用在10万元左右，每月的销量能达到5~8万元；而县、市级店投入至少在20万元以上，虽然以往单店产出最高能达到10万元(市区店更多)，但目前部分店面已开始出现销量下滑现象，新开店可能面临更大风险。“在农村，回流的打工群体虽然在消费能力上较往年有所下降，但在传递消费意识方面，他们有着较强的推动作用。这将带动当地消费观念的改变，进而拉动专卖店销售。”廖益平强调。