荆门位于湖北省中部，总人口300万，是一座新兴的工业城市，以石油化工和磷化工为其经济支柱。在荆门城区最繁华的中天街上聚集了中商百货、东方百货、金城百货等三大百货商场，其中又以东方百货最为引人注目，牢牢占据荆门市时尚消费的制高点，化妆品销售成为其一大特色，使荆门人形成了一个概念，那就是“买化妆品，到东方”。

    东方百货大厦是荆门市场供销社所属的一家大型商贸流通企业，现有员工3000余人，营业面积10万余平方米，年销售10亿元，为荆门市目前经营规模最大，设施最先进，商品最齐全的大型综合性零售商场。在化妆品销售方面，东方百货也是尽显其翘楚地位。据东方百货大厦日化商场经理张蓉介绍，2008年百货大厦一楼化妆品区年销售额超过2800万元。据介绍，商场1998年刚设化妆品专区时营业面积不过一两百平方米，只有几个品牌入驻，经过十年的发展已经成拥有25个品牌，包括资生堂、欧莱雅等。面对这样的成绩，张蓉认为不断的学习和发展是进步的关键。她每月都有两次到武汉、南京等大城市出差的任务，实地走访当地的高端百货商场，学习他们的促销方案、陈列、品牌管理经验等，另外，公司内部每月还会有例行的专业培训和考核，督促他们自觉的学习专业知识来提高自己。在美导管理方面，东方百货实行厂家和商场双向管理和星级考核制度，即厂家招聘进来的美导还要通过商场的考核才能上岗，而由商场招聘的员工也必须通过厂家的认可才能上岗，这种双向管理也保证了化妆品区的美导的业务能力。而且厂家和商场每个月还会对美导进行培训，以提升服务质量。

    在地市级城市，百货要做大做强，操作方式一定要灵活，由于地市级城市的百货业态大多规模不大，船小好掉头，如果不灵活就会被灵活的对手超越。走进东方百货的化妆品区，你首先会被“香奈尔”、“兰蔻”等国际一线品牌所吸引，张蓉告诉记者，实际上这些品牌并没有真正意义上的进驻，商场只是代销这些产品，因为这些品牌入驻的要求非常高，商场目前还没有达到那样的要求，运用这种灵活的方式既方便了消费者也提高了商场的档次和品味。当然这只是权宜之计，张蓉表示已经和这些品牌就入驻事宜进行了接触。

    在品牌的管理上，东方百货也务实灵活，每个月化妆品区都会将品牌按品类进行销售排名，对连续两个月排名最后三位的品牌下发预警函，如果第三个月还不见起色则直接淘汰。在消费者的售后服务方面，东方百货实行会员制，对购买化妆品的消费者实行细致的会员管理，定期为忠实会员开办《美丽课堂》，邀请资深美容师、化妆师为会员进行相关知识的培训。把美发和美容化妆结合起来也是东方百货的妙招，通过在化妆品区旁引入“发源地”美发店，可以为消费者提供美容美发等多样化需求的一站式服务。此外，东方百货还结合自身特点，通过在荆门当地的报纸上开辟了《记者逛东方》专栏和自办刊物《东方人报》发布商品促销信息。

    继今年引入佰草集和家美乐精油后，她还表示目前已经和一些国际顶级品牌如CK、伊丽莎白?雅顿、兰芝达成了协议，只待柜台调整时入驻。张蓉表示：“不断提高商场内品牌的档次是消费者需求发展的要求，以前在荆门只进我们商场的一些品牌现在也开始进驻别的商场，这就要求我们不断提高品牌的档次，保持东方百货在本地的潮流领导地位”。除了引进一线品牌，张蓉认为对一些大众的中高端品牌的投入也非常重要，品牌结构应该像个“纺锤体”，中间大两头小。在去年东方百货一楼化妆品区2800万元的销售额中，“三欧”就占据了半壁江山（欧珀莱500万元；玉兰油和欧莱雅各400万元），在未来东方百货也将投入更多的精力来发展和培育更多这类品牌。因为是“纺锤体”，也不能忽视一些大众品牌，东方百货的的策略是选取几个市场反应较好的大众品牌“竞争上岗”。