作为日化巨头宝洁在中国的最大分销商以及国内外多个知名品牌代理商，北京一商美洁商业有限公司的发展史可以看作是洗涤化妆品从传统批发流通过渡到现代分销渠道的“活字典”。这不仅因为该公司有着国营集团控股背景，强大的品牌支持，更因为在渠道转型中，该公司逐步建立了完善的现代分销系统，并实现由品牌为中心向客户为导向的重大转型。

    1998年1月，为了实现规模整合，进一步扩大日化及化妆品批发的领先优势，北京一商集团有限责任公司麾下的北京市百货公司、北京市商业储运公司、北京市日用工业品批发市场共同投资，成立了北京一商美洁商业有限公司（以下简称“一商美洁”），专门从事洗涤化妆品的批发代理业务。

    在新的经济背景之下，零售业态的巨大变革也要求经营者必须积极应变。北京一商美洁商业有限公司总经理李廷富介绍，作为一个经营多个世界500强企业旗下品牌的大型代理公司，传统运营模式中以品牌为中心的经营部运营模式开始面临挑战：进、销、调、存等多头工作占据了部门经理的大部分时间和精力；随着渠道门店的扩张和市场渗透加强，某一部门经理很难对所有渠道进行拜访和维护；推广式营销系统无法从根本上形成畅通的链条，在不增加团队人员的前提下，公司的运作效率面临提升瓶颈。于是，自2006年下半年开始，一商美洁开始尝试改造传统经营模式，即由传统的以品牌为中心向客户为导向进行转变，建立更加完善的现代分销系统。

    随着时间的推移和改革的进一步深化，一商美洁对现代分销模式的理解和认识也在“与时俱进”。李廷富告诉记者，公司逐步改变传统的同比、环比分析法，将线性的、立体的、交叉的分析方法结合起来，从品牌——客户，从客户——单品，通过对比、分析过往数据，掌握销售增减的变化因素和趋势，及时发现存在的问题，找出解决方案；其次，对客户资料的收集整理，能够实现资源共享，关键是要做到有的放矢，拿着策划方案与客户进行有效沟通，进一步细化品类管理；第三，经营理念、服务观念、组织架构、职能定位的改变就是要推动各项工作，把过去不可能做到的变为可能，真正做到“深耕细作”。

    通过2007年的试运作，以客户为导向的业务模式获得成效，公司在2008年1月1日完成计算机系统切换。一方面，现代分销模式的建立，从试点测试到系统切换，从流程再造到制度完善，从经理竞聘到团队打造，从文化建设到和谐发展；另一方面，公司以十周年庆典为切入点，开展了一系列有利于团队建设、有助于个人展示的活动，把企业文化建设推向一个新的高度，达到企业管理的更高境界——即把文化力转化为执行力，为业务经营提供强有力的保证。

    当前，无论跨国品牌还是国产品牌，深度分销都成为其洗护类产品渠道下沉的关键词。并且，各厂家均在终端形象设计、促销计划制定和执行、销售人员培训、售后服务、物流中心建设等方面投入了巨大的人力和物力。作为进入市场执行销售计划的关键环节，代理商的渠道渗透和精耕细作显得尤其重要。

    目前，一商美洁一共代理了30多个厂家、150多个品牌的3000个单品。李廷富介绍，公司代理的众多品牌，“护肤+彩妆+洗涤”的产品结构对于渗透二、三级市场更加具有竞争力和优势。“综合促销员队伍的培养和运用是一商美洁的又一大终端优势。”李廷富说，综合促销员对品牌陈列的维护能够在与竞品的竞争中保持良好的形象，有效保证客户各品牌各种促销活动的执行；加上一商美洁对口腔护理品牌在终端的集中陈列及直接的专柜管理系统；从而达到了普通分销队伍无法达到的深度和高度。