如今，在台州地区的欧尚、大润发等商超，都能见到一家名为“美之上”化妆品专卖店的身影。在专卖店渠道异常发达的台州，2008年开业的美之上虽只能算作“后起之辈”，却在一年来站稳脚跟并迅速发展了七家直营连锁，俨然成为当地专卖店领域的一匹“黑马”。

    在台州各大街小巷，几乎每隔十米就分布着一家专卖店或美容店，经营面积在50㎡左右、以终端护肤品为主，据统计，这一类化妆品店在当地已达近千家。当市区客流量稳定的各地段已被新老店铺瓜分殆尽时，“在何处选址”成为美之上开业前期所面临的关键问题。“市区近乎饱和，专卖店竞争趋于白热化，如果再选址在商业街区，新店面将很难立足。”台州正平商贸有限公司总经理丁会掌表示，考虑到这一因素，他将目光对准当地各大商超。“像欧尚这样的大型KA卖场，在购物氛围、硬件设施和知名度等方面都具有一定优势，虽然地处市区外围，但辐射能力强，能够保证人流量；同时，这类‘集成型’大卖场，在市场培育前期也需要多样化的业态互为带动，这给专卖店的进驻提供了先决条件。”经过双方谈判，美之上在进驻时并不用交纳进场费用，而是每月按12~15%的销量返点与商超利润分成，后者定期提供广告区位。据了解，美之上前期单店一次性投入近50万元，但目前月均销量已达到10万元左右。通过与商超联营，丁会掌不仅成功地将店面开到大卖场门口，提升了美之上的品牌知名度，同时也大大降低经营风险。

    当联营模式建立后，美之上走上复制扩张之路，目前已在台州市区开发出三家网点，近期又与当地君泰百货（台州第一家女性主题百货）达成合作，今年十月将进驻该商场。与市区同步，丁会掌还将扩张重点集中到县级市场。据了解，在台州下属的玉环、温岭等县城，由于各自形成机械、塑胶等支柱产业，经济水平发达，市场蕴含巨大消费能力；但同时，专卖店在这些区域处于绝对领导地位，成为吸纳化妆品消费的主要场所。据统计，在美之上连锁，仅玉环县城的一家单店每月盈利便可达二三万元，月销量一般在10万元，而旺季时月销售额甚至达到20万元。“县级市场商超系统的发达，给联营带来有利条件，加上专卖店标准化的终端配置和形象优势，当地消费者对美之上有着较高认知度。”丁会掌告诉记者，目前4家县城店产量稳定，其中个别单店产出量已超过市区店，而他今年也将加大县城市场的开发力度，计划新增4家网点，以完成市区外围的战略部署。

    美之上开业之初，和大多数经营者一样，丁会掌也为专卖店系统的人力管理难题所困扰。经过一年摸索，对于人才的培养、储备人才的选拔，丁会掌形成了一套独特的“店助”模式，并取得良好的效果。

    在专卖店人员完整的情况下，优秀店长流失是丁会掌最为担心的问题。为此，他将人员体系划分为“营业员——店长助理——店长”三级，并在“营业员——店长助理”这一级中增设“二级店长助理”（简称“二助”）。从员工每月基本工资来看，“营业员——店助——店长”依次为1000元、1500元和1800元，二级助理则一般在1200元。“虽然工资介于普通员工与一级‘店助’之间，但实际上‘二助’更多时候承担的是店长助理的角色：协助店长管理各品牌，参与美导培训等；通常情况下，每一个单店会设置两名‘二助’，因此这一角色的竞争意识也被强化。”丁会掌解释道，一旦“店助”不能胜任职责，也将降格为“二助”，同时选取两名“二助”中的一名升为店长助理。另外，各专卖店之间的地段、产出不同，因而人员配备实力也有差异，这使得“店助”的流动更具灵活性。假设A店人员配备强于B店，一旦B店长离职，而该店一级助理尚无法胜任这一职位，那么可选取A店中一名‘二助’调往B店当店长。“无论是店长助理还是二级助理，都是从营业员开始培养起来的，对于专卖店来说，选拔人才、储备人才是最为关键的。”丁会掌表示，未来还将推出店长入股制，从而激发员工的积极性与参与性，并减少人员流失。