在宁波慈溪，位于市中心的商都聚集十多家日化批发部，众多流通品牌经由这里，发往各乡镇。在市场内，如果按经营年限“排资论辈”，涉足日化领域仅5年的余国芳算是地道的“晚辈”；但若按档口每年的盈利水平，他经营的世杰日化却能位居市场前列。

    2004年，余国芳在商都西大门租下一间门市，和市场内的流通老户们一样，做起了批发生意，前来商都打货的乡镇客户都会在进出市场“顺便”进店挑选货品，而散客们的零售也是世杰日化的另一个盈利来源。但经营两年之后，余国芳发现，他销售的货品并不具备任何优势：和市场内多家档口一样，这些来自义乌批发市场的三、四线流通货利润一般在20%左右，并且品牌变更周期快，加上又是刚开业的新店，世杰迟迟无法培育稳定的乡镇客户。“而在零售业务这一块，时常又会有消费者询问某某品牌的护肤品，我都把她们介绍到专卖店购买。”余国芳告诉记者，在“散客”的询问中，他逐渐意识到品牌的重要性。

    随后，余国芳开始寻求新的“货源”。2007年，他顺利接下白大夫在慈溪的分销权。余国芳表示，随着该品牌知名度的提升，他很快建立起自己的销售网络和客户群。与此同时，“市区专卖店已较为发达，品牌资源多被大中型代理商瓜分；但乡镇企业日益繁荣，给当地专卖店带来上升空间——传统的农村日化店加快转型步伐，乡镇“精品化”专卖店将成为主流。”据他介绍，近年来，慈溪各乡镇基本都已形成自己的支柱产业，私营企业、手工作坊的兴盛带来打工群体的激增；另一方面，三江、大润发等卖场向乡镇的不断下沉，也让本土消费群的品牌意识进一步提升，这都将加速了乡镇店的转型，有卖点、有形象的终端品牌需求比较旺盛。”余国芳强调。

    2007年后，世杰日化先后接下美肌水、菲乐等终端品牌，转向农村专卖店渠道的开发上，目前，这些品牌也被导入到慈溪近40家乡镇店中。“相对于目前大日化10~15%的利润点，由厂家直供的终端品牌利润率都在30%左右，保证经销商在配送、赠品发放上的操作空间。”余国芳表示，如今的世杰日化已形成“护肤品+大日化”的连带销售模式，年销售额达到200万元，而纯利润一般在50万元以上。

    自去年下半年爆发金融危机以来，慈溪遭受了严重冲击。而在当地农村市场，以家电、鞋类等产业为支柱的逍林、天元等镇终端零售下滑明显。“专卖店客户的补货周期明显延长，个别客户出现货品滞销现象，甚至要求退货。”余国芳告诉记者，在金融危机的影响下，其加盟网点的销售额比以往缩减了1/3左右。

    面对尚不确定的经济环境，大多数本土经销商仍在持观望态度时，世杰日化则在品牌结构上进一步调整，今年接手一些美甲、护甲和彩妆类品牌以补充现有产品线。由于慈溪娱乐业和服务行业发达，使得量贩式美甲、彩妆类产品需求较为稳定。在当地部分专卖店，这类产品通常能占到单店20~30%的份额。“相对于护肤品，美甲类产品客单价低，但利润要高出10多个点。在目前的金融环境下，接手这类品牌不会占用大量资金，同时能保证足够的利润空间。”余国芳表示，他已将束草、雪乐这两大代理品牌导入现有加盟网点中，而依托美甲、彩妆类产品的走量，也弥补了护肤品销售下滑所带来的损失。

    此外，在注重乡镇专卖店的同时，世杰日化今年也加大了药店渠道的开发力度。在慈溪，药店的发达程度并不比专卖店逊色，据了解，目前本土的多家药店连锁系统已下沉到乡镇，在每个镇上都会有2~3家中小型药店。对于与厂家合作的大日化品牌，余国芳采用药店联营的方式，将它们导入到当地的四民、正源等4家连锁药店系统。“一旦进入某一系统，此类日化品牌也将进驻系统下属的各乡镇分店。”据余国芳介绍，由他供货的一洗黑等品牌，已进驻8家药店且销量比较稳定：市区单店月销售总额一般在7000元，而乡镇店也能达到2000元。“加快药店渠道的开发，也将带动大日化产品销量的进一步提升。”