N°自由、馥珮、西藏红花、喜之郎，尽管这些并不怎么知名的品牌占据了广西科桂贸易有限公司营销总监肖刚名片背面的大部分版面，但这丝毫不影响科桂成为广西业内的“大牌”。据了解，沃尔玛在进驻广西之前曾专门针对馥珮制定了全国联采计划，这足以说明馥珮在广西市场的影响力。谈起馥珮的成功，肖刚认为这离不开公司的营销策划能力。

    不仅是馥珮，西藏红花、喜之郎等在广西也拥有较高的知名度，“经销商需要引导，消费者需要培育。”谈起这些品牌的操作经验，科桂公司拓展事业部营销总监李振国告诉记者，“非知名品牌更需要我们进行市场推广，也更需要我们去培育有意识有理念的合作者。”

    3月14日，扮演着厂家与消费者信息沟通桥梁角色的流动促销队刚成立1个月便走向了人人乐卖场，他们在南宁五象店里搭建了活动体验区，专门让顾客体验馥珮的防晒新品。据介绍，这支流动促销队的职责是有针对性地在重点销售卖场巡回开展贴柜销售、大型摆台、主题促销、消费体验等营销活动。4月30日，南城百货淡村店开业，借新店开业的火爆之势，这支促销队又联合销售部在淡村店外的广场上开展了“馥珮中草药护理健康见证”的大型路演活动，在这场活动上，他们给顾客带来了免费的经络测试和水分测试体验。

   对于这样的主题促销活动，北京华联广西地区日化采购主管罗欣并不感到陌生。罗欣告诉记者，2005年科桂曾在华联民族宫店门口开展了“‘狮王’健康生活——从牙齿抓起”的主题活动，“这样的主题活动更容易让品牌深入到消费者心中。”对于2005年8月科桂联合广西教育厅和电视台举办的“馥珮杯”啦啦操大赛，罗欣同样记忆犹深。“馥珮的成功，如果追溯到历史，这场活动在其中起了至关重要的作用。”罗欣说，“每一个档期，科桂都会有针对性地挑选出部分品牌做主题促销活动，这也是科桂的优势所在。”

    科桂以馥珮作为开路先锋的“打造单品牌单店创新高”活动正在发生作用。记者走访南宁的部分卖场时看到，馥珮的堆头被摆放在日化区的重要位置，肖刚说：“这样的主题活动有助于提升品牌的终端形象、扩大市场占有率并挖掘更大的市场潜能。”

　　

    “经常有业务员抱怨公司品牌不出名、价格优势不明显、同类产品太多，”李振国感叹，“其实只要突破常规思维模式，积极寻找变通的方法，问题就会迎刃而解。”肖刚向记者介绍，在儿童品牌喜之郎新品铺市时，有部分卖场因自身产品条码太多而限制喜之郎进场，“这时候如果用常规方式与卖场洽谈，效果可能不大好。”而业务团队找到的解决办法是帮助卖场分析儿童产品结构，“我们告诉他们卖场儿童用品单一，毛利空间小，并且很容易受到强势品牌的牵制。打破垄断的最好办法就是扶持行业中的二、三线品牌。”肖刚说，“在专业化知识的引导下，合作者也能很快明白打破垄断可以让卖场获得更多的自主权，同时能进一步促进卖场的差异化竞争。”当然，为了鼓励业务员充分发挥主观能动性，科桂还建立了良好的激励机制。他们每个月都设立了“促销之星奖”，用以奖励业绩排名前列的促销员，同时还设立了“销售先锋奖”，用以奖励销售达成率排名前列的业务团队。

    前年年底，科桂公司开始涉足乡镇深度分销。李振国直言，他们虽然在终端拥有很高的知名度，但在乡镇市场知道他们的人很少，所以前期他们遇到了很多困难。为了改变乡镇店主的经营理念，李振国告诉记者，他们采取了许多非常规手段，“比如开乡镇订货会”。与常规方式不同，科桂不仅将订货会的场地从城市直接移向农村，在内容上也做了很大改进，“我们先搜集乡镇店主在经营中遇到的困难，然后带着解决方案下乡。”李振国把这样的订货会称为营销讲座，如何提升店铺的盈利率、如何培训优秀导购员、如何与供应商建立良好的合作关系，这些都是营销讲座的重要内容。