家住西安紫薇花园小区的曲小姐经常在附近电子正街上的开米环保专卖店购买家庭洗涤用品，家中从洗衣液到餐具净都是用开米的产品，“这里有超市里面没有的促销活动和售后服务”是她更爱在开米环保专卖店购买洗涤产品的原因。这家店的老板陈云丽经常给她一些家庭清洁方面的建议，久而久之，她们成了朋友。陈云丽当初是在一个朋友的推荐下投资7万多元加盟开米的环保专卖店的，从2009年5月份开张到现在，销售额节节攀升，让当初还心存疑惑的陈云丽心里的一块石头落了下来。

    西安开米股份有限公司是中国环保型液体洗涤剂的代表，一直以来以产品质量好著称，但是其较高的价格加上其在广告、促销等方面的不足使其在液体洗涤剂的主战场——KA超市缺乏竞争力。在国内的大多数超市的货架上，开米的产品往往都只有一两个单品，与蓝月亮、威露士等品牌的阵势相比显得有些相形见绌，即使与一些名不见经传的区域性品牌相比也缺乏明显优势。

    较高的价格是其难以被消费者放入购物车的主要原因，同一规格的产品，开米的价格要比蓝月亮、卫新等主流品牌高，如今的洗涤品市场，价格依然是敏感因素。超市里较高的运作费用也是开米决心走专卖店模式的重要原因，据开米一位内部人士介绍，目前在日化厂家与超市的对话中，厂家已经处于弱势地位，超市的各种费用让厂家难以招架。而且开米在超市也有其难以施展之处，开米有七大系列，100多个产品，而能摆上超市货架的往往只有一两个单品。于是，开米想到了专卖店渠道。

    2008年10月，西安开米开始了连锁专卖店发展的筹备工作，2009年3月正式推出“开米环保专卖店”，成为国内洗涤品企业中首家打造专卖店渠道的品牌，并且主打“环保”牌，希望与消费者逐渐增强的环保需求相契合。加盟商投入两万元加盟费再找一个合适的店面，开米负责专卖店开业前后的店面装修、员工培训、订货等全方位的支持。到目前为止，开米已经在全国18个省市发展了65个加盟商，并期望在两年之内，在全国开店1000家，使其对开米的整体销售额的贡献占到30%。

    开米环保专卖店不同于其它化妆品专卖店之处在于，它更贴近社区，店面多选择在城市中的大型主流社区，为社区居民提供更便民的家居清洁全套解决方案。陈云丽的开米环保专卖店就选择在西安市大型社区聚集的电子正街上，周围紫薇花园、电子科研所等中高端社区为她提供了稳定的消费群，与超市相比，陈云丽的开米专卖店有自己的生存之道。首先，由于直接和厂家合作，专卖店在促销活动和价格上更有优势。据开米招商部经理安强介绍：“开米会派专人负责这些专卖店和厂家的沟通，专卖店则会根据当地的实际情况组织促销活动然后上报给厂家，只要一批准，活动就可以马上开展”。除此之外，专卖店完善的产品展示也可以吸引更多的消费者，在超市受制于货架面积，消费者往往只能看到开米的一两个单品，而在专卖店消费者可以从容地选择开米的七大系列、100多个品种的产品，可以为消费者提供全方位的清洁解决方案，同时开米的更多产品也为消费者所熟识。开米专卖店实行会员制，积分越多的会员就会有更多的优惠，这无疑比在超市购买洗衣液等产品更具吸引力。陈云丽的专卖店开业三个月来就已经发展会员500多人，陈云丽还会定期为这些会员提供家庭清洁方面的培训。另外，售后服务也是专卖店的一项重要业务，开米专卖店还面向社区提供类似于家政清洁的家庭清洁服务，而且相较于家政公司而言，开米在清洁方面无疑更专业。这一切都让陈云丽对她的开米专卖店信心十足，在第一家店走上正轨后，她正寻思着找一个合适的店面开第二家店。

    对于一直依靠超市和流通渠道的国内洗涤企业来说，专卖店还是一个新鲜事物，尽管满大街都是化妆品专卖店，但是从来没有一个洗涤企业真正走过这条道路，而如何让消费者接受这种新的模式也就成了一个难题。对于中国洗涤剂的主要购买者——家庭主妇来说，她们还是更习惯周末在超市购买家庭日用品时顺便把洗衣液、洗洁精等放入购物车。安强告诉记者：“为了让消费者接受这种新模式，开米环保专卖店一般都选址在大型中高档社区附近，主打环保概念，吸引中高端消费者，同时，在前期推行体验式销售，通过社区消费者的免费体验和会员服务来获得消费群”。这个过程在某一个社区来说可能会很快，但要改变大多数消费者的消费习惯，这显然是一个漫长的过程。

    同时，新的渠道模式与传统渠道的矛盾已经产生，令开米烦恼的就是一些代理商的不配合，在那些代理商看来，一种新的模式要从自己的饭碗里分一杯羹显然是不受欢迎的。所以在一些地方出现了代理商私自调低价格与专卖店抬杠的现象，对于这种内部的“自相残杀”，安强表示“这二者并不矛盾，其实是互为补充的，只是一些人只看重短期利益，目前公司正在积极地解决”。同时开米推广社区环保专卖店模式，并不意味着将放弃传统渠道，而是进行渠道多元化的尝试。

    对于被卖场扼住咽喉的中国日化企业来说，专卖店模式不失为一种有益的尝试，随着市场的发展，超市渠道已经成了洗涤品牌的独木桥。各品牌之间竞争的白热化，卖场费用日渐增高，已经把一些品牌逼到了毫无回旋余地的墙角，此时有的品牌选择了继续在超市的货架上全力拼杀，而一些品牌则敏锐地嗅到了渠道革命的气息，随着消费市场多元化的发展，消费者需要更个性化、生活化、人性化的产品与服务，而不只是将产品草草卖给消费者了事。

    日化洗涤业不能仅仅是卖产品，更要卖服务。现在我们欣喜地看到一些大型的日化洗涤企业已经注意到了这一点。宝洁推出了“宝洁生活家”网络服务社区，目前已有超过50万消费者注册成为生活家会员；隆力奇推出了和开米类似的“爱家生活店”。这种理念和模式也许会帮助企业掰开扼住自己咽喉的手腕，呼吸得更从容些。未来在居民社区，此类专卖店可能会像粮油店、肉店一样常见。当然并不是说专卖店就是日化洗涤企业的康庄大道，它代表了一股潜流已经显现，那就是与消费者建立更紧密的关系会成为未来发展的趋势，在一件产品卖给消费者以后，企业的使命还在继续。不仅仅是渠道创新，更重要的是理念创新，在这种理念的指导下，具体的营销形式当然可以灵活多样。