【CBO直播】化妆品财经在线山西峰会圆满结束
- 时间：2016-09-20
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针对冯建军对董建平的问题，来自四川的李涛补充道，2000万的门店在四川排不进前30。绵阳市500多万人口，1500多家终端店。虽然美乐在绵阳一家独大，但是也有很多生机勃勃的小店，相比而言，山西的规模偏小。熊丽则提出，山西门店虽然排名不高，但消费能力是具备的，大多数店单产在100万左右。林岳忠则提出异见，他认为董建平所言“2100万的店铺比比皆是”水分有些大。
牛忠孝则认为，数据不好做鉴定，目前山西80㎡、单店配额4-5人、整体营业额有100万元的店，都算不错。在讨论环节进行到一半，冯建军将董建平请上台作补充，面对冯建军“2100万即可跨入山西一类门店的标杆靠不靠谱？”董建平回答道：首先，这个开店的数据不够准确；第二，山西的单体店比较强势，单店销售1000多万的比比皆是，大家有所保留。零售的下一步，从代理商角度看，需要做精细一点。论及店销，在山西，强势店应该在1.5万元，A类店应该在3万元左右。
三平： 胡说
问题三：生意不好做，但山西化妆品第一梯队的整体表现水平还优于河北湖南省，您怎么看？贾云岗：因为山西有其特殊性，前几年商超不太发达，大店做了很多贡献。山西整体在全国还比较弱，2008年山西还被作为B类市场，但现在已经被划到C类市场了。贾云冈同时指出，山西全省的门店数量应该在5000多家，年销在100万以下的店约占60%。
牛忠孝：我的供应商上午跟我反映，他解决不了库存问题。他认为应该开店，这样就能把退货解决掉。我觉得代理商就应该明确自己的角色定位，今天更多的是在谈体验，代理商应该专注于自己的品牌和服务，店家应该搭建一种平台，让他更好的做好零售。作为零售商代表，我现在有10家店，都想拿到一手价不太可能。谈判的话语权跟生意规模是成正比的。
熊丽：结论我不敢下，但是从现在娇兰佳人的店铺拓张来看，很多的分公司都是由以前的婷美代理商转型而来。他们已经在相关行业摸爬滚打多年，信息更畅通，人脉资源能够公用。这相对于门外汉来说，有更多的优势。至于说最后能否长远发展，关键还是看能否赚钱，商业是以资本为导向。 李涛：这个现象在全国都一样，代理商和零售商的界限会越来越模糊，剩下的经营主体会越来越少，目前如此多的代理商和专营店超出了行业的承受能力，这样下去的后果，家电和药品行业已经非常明显。但是化妆品行业还未显现。
问题二：山西市场有个现象，即，代理商都在开店，很多店都是独家代理，这种现象未来会不会发生变化？林岳忠列举了两个例子，一是保定东大，既开店也是代理商，在保定市形成强势垄断，有一定的定价权；二是辽宁中泽，门店看似不起眼，内功练得非常棒。它现在既是雕牌代理商，自己也在开店。这种趋势会不会有什么变化也很难讲清楚。代理和门店的双重身份，其实就是角色平衡的问题。
冯建军总结：有人在说代理商强的地方，零售商一定是很难生存的，实际上二者是互融共生的。美林美妆过去三年，一度发展非常迅猛，在将日用品做成长板的同时，短板也出现了，即彩妆没做强。山西现在化妆品店大概5000家，店销过三百万的有多少？100万以上的有多少？拿过来跟河南河北比才有价值。代理商在山西化妆品发展中的作用是不可或缺的。 中秋以前，我陪兰瑟的总经理在出差，我们去了唐三彩，我给兰瑟在做顾问，每当遇到搞不定的客户，都需要我去出面，两年以前，唐三彩店超过600家的时候，出现了全系统覆盖的问题。第二个例子，江苏帝凡，别人试用装都是30万，50万的在送。
贾云岗：虽然我是既做零售又做代理，我觉得代理商最大的机遇就是做好自身，都应该多提供一些适合消费者的东西，做到这样，不管商超还是百货，都有很大的增长空间。对店铺来说，躺着挣钱的时代已经结束。现在康缇和娇兰佳人都开始全国加盟，在八个家人的共同努力下，普丽生成立。加盟后一年的时间，普丽生从店铺形象到后台合并，全部走向正规，现在要向全行业优秀的同行学习。 冯建军追问道：“门店和代理，谁握有的筹码更多？”贾云岗笑答“山西人是比较讲道理的，大家都在公平的在推动生意往前走”。
冯建军又发问李涛：“您认为目前在山西，店和代理商，哪个发展的强，谈判的筹码是在左边还是右边？”李涛则认为，他认为山西的店稍微大一点，代理商稍弱。牛忠孝则表示，不管是零售还是代理，首先要认清自己。零售商和代理商之间并没有太直接的矛盾，目前的矛盾在于，双方没有找到合适的切入点。
李涛对山西渠道的总结判断：1、山西资源丰富，但面临的经济环境非常不好，在这样的环境之下，你们这样的成绩是有目共睹。2、山西的创造性、整合性走到了行业前列，这种资源的整合是非常难的，难点在于如何整合人心。3、山西大店多，人效高，单产也很高，但精细化运营方面略显粗放。
