【CBO直播】中国化妆品百强连锁会议山东峰会暨化妆品财经在线十大商帮巡礼之秦商

“互联网让世界变得更平，专业性的小众品牌持续胜出”，李化雪表示，玉泽、KIKO、Filorga都受到了互联网渠道的明显支持。 

在渠道扁平化的如今，品牌的创新就显得尤为重要，创新包括新质地、新包装和新规格，比如去年上市的阿玛尼小胖丁染唇液其实只采取了新包装和新规格，但受到了消费者热烈的欢迎。

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消费者愿意且有能力为高品质买单，高端化是品类最重要的成长动力。李化雪提到，凯度指数30%的消费者。而在这30%的人群中，年轻高收入的消费者拉动最大。其次，消费者越来越聪明，只选择品类中的最优产品，因此品牌必须培养明星产品。同时，现在的消费者只有通过自己的测评，才会相信产品的价值，并为此付钱。其中，李化雪提到爱尔滨的一款健康水以及阿玛尼粉底液的走红就证明了这一点。

市场必须不断细分，才能满足越来越复杂的消费者需求。美妆护肤市场竞争持续白热化。仅拥有“大牌”光环，不足以赢得竞争。根据凯度数据，护肤品类前20%的品牌销售比减少了5%，美妆品类前20%的品牌销售额占比减少了7%。

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凯度消费者指数客户副总监李化雪带来《解读年轻一代消费行为和消费心理变化》主题报告。 

中国内地市场中个护品类持续高速增长，高端化是最重要的推动力。具体而言，护发素、护肤、彩妆这几个品类销售额增长率均超过了10%。 

为何增长？李化雪介绍，这个市场有6大动力驱动：美妆行为成熟、健康及高效、消费高端化、消费者更聪明、竞争更分散、时尚化。 

其中，美妆尝鲜产品越来越重要，目前尝新者购买的产品中，口红达到13%，气垫达到8%，BB/CC霜达到22%，“店铺对刚进店的消费者最先推荐的应该就是这几个品类”。

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第三板块给物安家，刘锴说到落地的命脉就是，化繁为简、化简为易、化易为趣。关于这一点，刘锴分享，首先是晋升与薪酬是企业发展的两条腿，缺一必残。其次是可视化，让公司的目标以及个人的目标可视化，会让员工更有动力。然后是常态化，也就是把标准养成习惯，而保持标准化持续的核心就是成立独立的监督检查组织。最后是精进化，标准化三个月一作废，推倒重来，保持标准化的鲜活性。第四版块就是给魂方向。这一点，刘锴从企业文化和员工学习的重要性两个方面进行了分享。

最后，刘锴总结，标准化一定会取代对能人的依赖！让员工操心的唯一通道就是和TA有关系。标准化不仅仅是管理工具，更是一种思维模式，行为习惯。

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刘锴分享，企业标准化落地就是要做到给物安家、给事秩序、给人规矩以及给魂方向。而要定下标准的第一板块就是给人规矩，没有规矩不成方圆，所谓规矩即标准。第二版块就是给事秩序。在这一点中，刘锴谈到，企业从混乱走向有序，员工的成长也是。员工成长的标准则是薪酬和晋升，而这一点背后支撑的核心就是价值。

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刘锴分享，企业标准化落地就是要做到给物安家、给事秩序、给人规矩以及给魂方向。而要定下标准的第一板块就是给人规矩，没有规矩不成方圆，所谓规矩即标准。第二版块就是给事秩序。在这一点中，刘锴谈到，企业从混乱走向有序，员工的成长也是。员工成长的标准则是薪酬和晋升，而这一点背后支撑的核心就是价值。

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山东青春国际集团总经理刘锴带来《化妆品连锁的标准化管理新法》的主题演讲。目前，青春集团旗下拥有六大板块业务——青春别墅直营、青春别墅加盟、青春密码SPA国际养生会所、青春解码德尔美客医疗整形医院、主打轻奢美容的青春美店、青春导航商学院。

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在库存管理上，刘峰表示，库存的数量与品种决定了库存的良性与健康，“库存不等于利润”。 

资金管理方面，刘峰认为，代理商需要合理安排资金流并设置合理的备用金制度，值得一提的是，代理商不要盲目引进高毛利品牌，“基本上来说，高毛利代表着品牌力差”。 

代理商如何真正转变成为区域品牌服务商？刘峰表示，代理商的服务不是压货，而是与零售商走到一块，帮助他了解行业、解决问题，以此提升服务的能力以及全面性。 

最后，刘峰表示，计划需先行。“有思想的代理商应该将全年的销售计划、品类产值等计划提前做出来”，而且计划的设定也需要多维度考量，包括销售指标、利润指标、人均贡献率、团队编制、成长性计划等。其中，刘峰表示，化妆品代理商资金周转率应达到4倍以上。

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2016年青岛金王体系内代理商综合评分第一名——安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰发表《代理商运营的六个关注点》。

核心品牌、团队管理、库存管理、资金管理、服务管理及计划管理是代理商最该关注的六个方面。 在核心品牌方面，刘峰表示，确立、梳理、守住核心品牌是代理商最重要的方面之一。

“核心品牌是不可复制的，代理商不能只关注品牌的利润或销量，也要关注品牌在渠道的地位。” 刘峰举例，弘方多年以来是卡姿兰在安徽的唯一代理商，这个品牌也给弘方带来了许多核心品牌。

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张庆峰演讲分享品类管理落地的步骤后四步。5、商品的标准陈列。6、商品的存量与上下线，其中存量的设置依据上下线。7、商品的红黄牌制度。什么叫红黄牌？商品还有1年到期黄牌，6个月到期红牌。而佳佳连锁目前做到的是不到3个月到期强行下架。同时，红黄牌制度还包括门店的展现与监管。8、品类、商品的考评。考评的标准有四个，周转率、报损商品、新品成活率以及A类商品缺货率。