9月20—21日，由《化妆品财经在线》主办，辽宁和慧仓商贸有限公司、沈阳诺颜化妆品有限公司协办，Calibio嘉莉比奥冠名的“中国化妆品百强连锁会议辽宁峰会”在沈阳龙之梦酒店召开。会上，《辽宁省化妆品店调研报告》和《辽宁省代理商调研报告暨品牌竞争力报告》两大原创调研报告重磅首发，辽宁省十大代理商、辽宁省杰出代理商、辽宁省十大化妆品店、辽宁省明星化妆品店、辽宁省优秀化妆品店以及辽宁省十大金牌店长六大榜单悉数揭晓。孕育了中国第一家连锁化妆品店的辽宁，正在经历什么样的变革？辽宁省代理商、连锁店的优秀经营者和行业翘楚齐聚盛会，共话“零售变革与门店出路”。
前店后院对终端化妆品的意义和价值到底在哪里？
总的来说，前店后院对于聚焦流量、精准分流、减少流失和完成闭环生态模式具有远大的价值，这是其对化妆品店的意义。
前店后院具体来讲，有以下几点需要注意和强调。专业服务能让顾客达到深度的体验效果，优秀的体验过可以提升体验成交；通过前店后院可以增加店铺的复购率和忠诚度；BA专业知识的多元化在前店后院的模式中非常重要，BA需要系统掌握护肤知识，美容、科美和医美知识；当前应当重视多元化会员服务，顾客需要一站式的健康美容平台。
【吉林长风美妆：前店后院对于变革期化妆品店的意义和价值】
吉林长风美妆连锁副总经理兼运营总监孙燕带来《前店后院对于变革期化妆品店的意义和价值》，分享长风美妆已经有20年前店后院进化史和经营。
1994年入行的长风美妆，在1996年便开始了“化妆品专柜＋美容售后服务”的模式，1997年实行“直销＋免费美容服务”，这时期长风的方向是致力于攻破顾客循环问题。
第二阶段，为了攻破项目叠加与顾客深挖问题，长风分别推行了“化妆品专卖店＋美容售后服务”和“化妆品专卖店＋美容疗程服务”的模式。
第三阶段，为了攻破专业美容院标准复制连锁问题，2005年长风打造了10省100余家门店的专业美容全国连锁。
第四阶段，为攻破双美贯穿与总部控制问题，2010实施了“专业美容＋医疗美容”的模式。
第五阶段，互联网到来。长风开创了互联网上门美容，攻破线上线下的贯穿余盈利问题。
第六阶段，“美妆店＋智能美容馆”模式来临。
20年前店后院经验，成熟导流带来75%成交率。
【有了好场景和好产品就够了么？还需要好体验！】
会上，张雪莹通过一段视频，展示了嘉莉比奥位于位于洛杉矶南部的Fallbrook专属有机牛油果种植园。传播嘉莉比奥在重视场景和产品的同时也十分重视体验，从视听嗅味触，打造全方位体验。360°全方位的感官体验，传递美国加州阳光乐活的品牌态度。
【嘉莉比奥：用“匠心”做产品，用“好场景”邀请消费者进店】
以网红奶茶为例，张雪莹认为销售不仅仅是产品，同时也是销售场景，打造好的场景如同打造品牌的名片。消费者停留越久，产生的客单价才高，并不是买不起，而是在场所停留的时间。因此嘉莉比奥做的就是用好的场景吸引消费者注意，用好的场景邀请消费者进店。
同时，嘉莉比奥专注于从用户出发，用“匠心”做产品。Calibio工厂位于美国加州环境质量最高的蒙特利湾，拥有专业研发团队及生产线 。同时也与Origins、 Crabtree、 Victoria’s Secret 、MaryKay等多个国际知名合作。
作为打造牛油果的“老司机”，Calibio拥有全世界最齐全的牛油果护肤系列。专属有机牛油果种植园位于洛杉矶南部的Fallbrook。
面对进口品二次浪潮来袭，张雪莹总结了三点原因：
1、消费升级，消费者对产品品质以及产品独特性越来越高，进口某一程度上满足了消费者需求；
2、寻求差异化，渠道开始寻求差异化产品，定位比大部分本土品牌稍高的进口品成为不二之选；
3、国家对进口门槛降低，关税相继下调，中国海关政策为进口化妆品不断松绑。
【嘉莉比奥张雪莹：进口品浪潮二次来袭！】
美国天然护肤倡导者100% 加州原装进口护肤品牌嘉莉比奥中国副总经理张雪莹在会上作出了 《门店如何打造主题化零售场景》的主题演讲。近三年，中国市场进口护肤品呈稳定增长状态，2017年市场总额达450亿元。共批准进口特殊用途和非特殊用途化妆品21859件，同比增长34.26%。化妆品进口量累计11.6万吨，累计同比增速17.4%；进口金额累计58.74亿美元，累计同比增速47%。
同时，张雪莹也分析了进口品在CS渠道的现状。她表示，进口品专区已成为门店“标配”，60%店铺进口品数量超过5个，66%的店铺选择增加进口品。通过全国3000家化妆品店数据分析，进口品护肤类依旧占据主导，100—300元的进口品更受欢迎。
【对辽宁专营店的五大建议】
1.调整店铺类型，适当瞄准中高端定位。消费升级到来，个性化需求明显，增开新类型门店可能会比斥巨资调整和装修门店效果更好。
2.优化品类结构，精简SKU。重视彩妆、面膜关注特色进口品;适当关注药妆品牌端和南方化妆品店早已有所举动;精简SKU，可参照100平方米2000个SKU。
3.赋能于人，重视BA专业技能和体验式服务水平的提升。辽宁省门店单产高到人效低，因此“人”的问题需要改善，这方面BA的专业性很关键。
4.激活会员，同时提升复购率和客单价。会员不活跃是辽宁省营店的普遍问题。
5.实现后台数据的精细化管理，库存管理和后台人员细化。成立数据部，以专业的数据为调整参考意义很大。
【辽宁化妆品专营店品类解析】
根据辽宁化妆品店自身特点，以30家有代表性的化妆品店连锁作为样本，陈媚对辽宁省化妆品专营店的品类结构作出了分析。并将整店品类大致分为护肤、彩妆、面膜、洗护四大块。
在30个样本中，辽宁省护肤品平均占比43%；彩妆类平均占比16%左右；面膜平均占比9%。对比全国其它省份来看，护肤平均占比低于江苏、四川，高于广东；彩妆占、面膜比为四省最低。因历史原因，辽宁省不少连锁的洗护均占据较大比例，这一点在全国较为少见。
同时，报告中还提到辽宁的本土品牌例如伊玟格琳、莱丝威娜、致宝等，开始在辽宁市场消退，但依然保持一定的份额。除了可观的利润，这几大品牌的产品更能满足辽宁消费者的需求，这也是门店一直引进的重要原因。
【辽宁省专营店的难点和问题】
“人口外流”和“经济下行”是整个辽宁市场都要面临的宏观层面问题。另外，各门店集中反应的问题还有“管理精细化程度不足”、“品类调整和SKU精简上的迷茫”、“价格战和渠道分流”、以及“会员激活和人员培养上”专业性不足的困境。
【辽宁化妆品专营店市场四大特点】
辽宁专营店的第一个特点，第三梯队潜力巨大;小型新店实现质变还需加把劲。这其中有两个数据值得注意，2000万元决定着从小型门店向中小型门店的跨越，5000万元则代表着由地方性、区域性门店向全省影响力的升级。
第二个特点，一家独大多，跨越市开店较少。获得有效数据的30家门店中，有22家都是在本县市;且中小门店还未成长起来，门店可复制性不强。
第三个特点，门店增长差异较大。增长主要源于开设新店、门店装修、品类调整;而增长放缓的门店主要有背负历史包袱的老店，和面临发展瓶颈的新店。
第四个特点，购物中心店崛起。妍丽全国首家旗舰店选址沈阳万象城市;不少本地门店也选择试水购物中心店。
